פורסם לראשונה בגיליון "על הדרך" של מייל מיוזיק, בסדרה "שיווק מזווית שלא הכרתם"
בע"ה
בפעם הקודמת דיברנו על מבצע ממוקד, על שורה אחת מתוך הרשימה. נניח שהיא עבדה.
הוא התקשר. הוא התעניין. הוא שאל שאלות טובות.
ובסוף אמר שהוא רוצה לחשוב על זה.
ומאז שקט.
עברו שבועיים ואתה לא חוזר אליו. ואם תהיה כן עם עצמך, אתה יודע בדיוק למה.
"לא נעים לי."
"אם הוא היה רוצה, הוא היה מתקשר."
ובעיקר, ההתלבטות המוכרת. להתקשר היום או מחר? בבוקר או אחר הצהריים?
ובזמן שאתה מתלבט, עובר עוד שבוע.
וחבל.
כי רוב העסקאות לא נסגרות בשיחה הראשונה. הן נסגרות בשיחות ההמשך.
וזה הגיוני לגמרי. אדם צריך ללכת הביתה, לישון על זה, לדבר עם אשתו או עם חבר. הוא צריך זמן להתחיל לחיות עם הרעיון שהוא עומד לקנות.
שיחה אחת כמעט אף פעם לא מספיקה. בטח לא במוצר יקר.
ואם לא תדבר איתו אחרי זה, כל השיחה הראשונה תלך לאיבוד.
עכשיו נגיע להתנגדות האמיתית. השאלה שעוצרת אותך היא: "מה בכלל אני אגיד לו?"
ובאמת, ברוב הפעמים אין לך שום דבר חדש להגיד.
אין הנחה חדשה. אין מוצר חדש. אין ידיעה מרעישה.
ולכן אתה לא מתקשר, כי אין לך סיבה. זה מרגיש מטופש לצלצל רק כדי לשאול "נו, מה החלטת?"
וכאן העניין. את הבעיה הזאת לא פותרים בשיחת ההמשך, אלא כבר בסוף השיחה הראשונה.
לפני הפרידה, כשהוא אומר שהוא צריך לחשוב, תגיד לו בפשטות:
"הכל בסדר, תחשוב. אני רק לא אוהב להשאיר דברים פתוחים באוויר. זה לא טוב לי וזה לא טוב לך. כמה ימים אתה צריך?"
הוא יגיד שלושה או ארבעה.
"טוב. אז בוא נקבע שנדבר ביום רביעי באחת עשרה."
וזהו.
שני משפטים בסוף שיחה, וכל אי-הנעימות נמחקה.
כי ביום רביעי באחת עשרה אתה כבר לא רודף אחריו. יש לכם פגישה שקבעתם יחד, והוא יודע עליה.
ואפילו אם הוא לא יענה, הוא יודע שהוא אמור לענות. גם זה עובד לטובתך.
וההתלבטות הפנימית המתישה נעלמה, כי אין יותר מה להחליט.
ואם במקרה יש לך חידוש, יופי. "התקשרתי כי ראיתי משהו שיכול להיות רלוונטי בדיוק למה שסיפרת לי." זה בונוס נחמד, וזה הכל. מתקשרים בגלל מה שסיכמתם.
עוד דבר אחד. ממשיכים עד שמקבלים תשובה. כן או לא.
"אולי" מזיק לעסק יותר מכל תשובה אחרת, כי הוא תופס מקום בראש ולא מייצר כלום.
וכמה זה "עד"?
באחד העסקים שלי בדקנו פעם מתי נסגרות המכירות. עד שיחת ההמשך הרביעית עדיין נסגרו עסקאות יפות. מהחמישית זה היה כבר בזבוז זמן. בנינו נוהל של ארבע שיחות, כמעט לא הפסדנו כלום, ונעשה אצלנו הרבה יותר שקט.
אבל זה מה שהיה בעסק ההוא. אצלך כדאי לבדוק עד איזה מספר של שיחות המשך עוד נסגרות עסקאות בצורה סבירה, ועד שם להמשיך.
ולסיום הסדרה, נחזור להתחלה.
אמרנו במאמר הראשון ששיווק הוא שליחות. להביא את הטוב שיש לך לידיעת מי שצריך אותו.
שיחת ההמשך היא מקום טוב לשים לב לזה. אם אתה באמת חושב שאתה יכול לעזור לו, לא תתבייש להתקשר אליו עוד פעם, כי אתה יודע שזה טוב בשבילו.
ואז השיחה הזאת כבר לא מרגישה כמו הטרדה.
אתה מגיע לפגישה שקבעתם יחד.