פורסם לראשונה בגיליון "על הדרך" של מייל מיוזיק, כ' בחשוון תשפ"ז
בע"ה
שמת לב פעם שהמשנה כמעט לא נותנת לנו כללים?
היא יכלה לפתוח ולומר "אלו הם הכללים", ולסדר אותם אחד אחד. במקום זה היא מביאה מקרה, ואחריו עוד מקרה. ואנחנו, מתוך המקרים האלה, יודעים אחר כך מה לעשות בעשרות מצבים אחרים שדומים להם. גם הגמרא בנויה כך, מלאה סיפורים.
למה? כי ככה המוח שלנו עובד. הוא לא לומד מכלל אל הפרט. הוא לומד מפרט אל פרט.
ובדיוק בגלל זה הרשימה שלך לא עובדת.
יש לך רשימה. באתר, על כרטיס הביקור, או פשוט כשאתה עונה בטלפון. "אנחנו עושים שיפוצים, התקנות, תיקונים ועבודות קטנות." יש לך תיאור מסודר של כל מה שאתה יודע לעשות, והוא עובר ליד האוזן של הלקוח בלי להשאיר שם כלום.
לפני הרבה שנים היה לי לקוח שהפעיל סדנאות קונדיטוריה ניידות. היה לו בדיוק תיאור כזה: סדנאות לכל אירוע, לצוותי עובדים, לבתי ספר, לימי הולדת, לבת מצווה. הוא הביא סדנה אחת בשבוע.
הצעתי לו לעשות מבצע. לא על הרשימה, על דבר אחד: סדנת בת מצווה.
בתקופת המבצע הוא עלה לשלוש סדנאות בשבוע. פי שלוש. וזה מה שהפתיע אותו: רק שליש מהן היו באמת סדנאות בת מצווה. שני השלישים האחרים היו סדנאות לצוותי עובדים ולימי הולדת, בדיוק אלה שהוא פחד להפסיד.
מאז הוא המשיך באותה שיטה. כל פעם מבצע אחד, על דבר אחד, ובכל פעם זה עבד שוב.
כי כשהוא כתב "סדנאות לכל אירוע", הקורא לא ראה כלום. וכשהוא כתב "סדנת בת מצווה", הקורא ראה מול העיניים חדר, בנות, סינרים ומגשים. ומהתמונה הזאת הוא הסיק בעצמו: אם הוא יודע לעשות את זה, הוא בוודאי יודע לעשות גם אצלי במשרד.
בדיוק כמו במשנה. מקרה אחד, ומשם הקורא ממשיך לבד.
אז מה עושים מחר בבוקר?
מסתכלים על הרשימה, ובוחרים ממנה שורה אחת. את זו שאפשר לראות בעיניים, שיש בה חדר, אנשים ושעה ביום. ועליה עושים מבצע.
זה מרגיש מסוכן, ואני יודע. אבל הפחד להפסיד את כל השאר הוא בדיוק מה שגורם לך להפסיד את כולם.
תסתכל על הרשימה שלך עכשיו, ותסמן בה שורה אחת.
ובפעם הבאה נדבר על מה שקורה אחרי שהמבצע עבד, והוא התקשר, והתעניין, ואז אמר שהוא רוצה לחשוב על זה.