פורסם לראשונה בגיליון "על הדרך" של מייל מיוזיק, ל' בחשוון תשפ"ז
בע"ה
אתה יושב מול לקוח.
אתה יודע שהשירות שלך טוב. אתה יודע שאתה יכול לעזור לו.
אבל אתה רואה עליו שהוא לא בטוח. הוא שואל שאלות, מהסס, מסתכל על המחיר.
ואתה מרגיש שאתה צריך לשכנע אותו.
וכאן זה נתקע.
כי איך בדיוק נותנים למישהו ביטחון? אתה מסביר, מוסיף עוד יתרון, מספר על לקוח מרוצה. וככל שאתה מסביר יותר, אתה מרגיש שהוא מתרחק.
והחלק המתסכל: אתה מבין אותו. גם אתה, כשאיש מכירות ניגש אליך בחנות, נדרך קצת. גם אתה לא ממהר לסמוך על מי שמנסה למכור לך. אז איך תבקש מהלקוח לסמוך עליך, כשאתה עצמך לא מתחבר לכל הסיפור הזה?
ואז מגיעה המסקנה המוכרת: "אני פשוט לא איש מכירות."
רגע לפני שמסכימים איתה, בוא נחשוב על מצב אחר.
חבר מספר לך שכואב לו הגב כבר חודשים. אתה אומר לו: "תלך לפיזיותרפיסט שלי. הוא עזר לי מאוד. הנה הטלפון."
ומה הוא עושה? מתקשר. בלי הרבה שאלות, בלי הצעת מחיר ובלי השוואות.
ואתה לא הסברת כלום. לא הבאת טיעונים, לא סיפרת על עשרים שנות ניסיון ולא הצעת הנחה. ובכל זאת שכנעת אותו.
למה?
כי הוא יודע שאין לך שום אינטרס. אתה לא מרוויח שקל אם הוא ילך. אתה ממליץ רק כי אתה חושב שזה טוב בשבילו.
וזה הכל. הביטחון שלו בך בא מזה שהוא יודע שאתה חושב עליו.
עכשיו תחזור לשיחה עם הלקוח. שם יש לך אינטרס. אתה רוצה שהוא יקנה, ואתה צריך שהוא יקנה. והלקוח מרגיש את זה, גם אם לא אמרת מילה. ומהרגע שהוא מרגיש את זה, כל מה שתגיד נשמע לו כמו עוד ניסיון לשכנע.
האינטרס שלך הוא מה שמקלקל לו את הביטחון.
את האינטרס אי אפשר למחוק. זו הפרנסה שלך, וזה בסדר גמור.
אבל אפשר, לזמן השיחה, להניח אותו בצד.
להחליט מראש שהמטרה של השיחה היא שהלקוח יבין טוב מה הוא צריך, ויצא ממנה עם ביטחון להחליט. גם אם ההחלטה שלו תהיה לא לקנות ממך.
ואז השיחה נראית אחרת. אתה מדבר פחות ושואל יותר. אתה מקשיב כדי להבין מה באמת קורה אצלו. ואם אתה רואה שמה שיש לך לא מתאים לו, אתה אומר לו את זה.
וברגע הזה משהו משתנה אצלו. הוא מתחיל להרגיש שמולו יושב מישהו שחושב עליו. אתה חוזר להיות החבר שממליץ על הפיזיותרפיסט.
ואז, כשאתה אומר לו "אני חושב שזה מתאים לך", הוא מאמין לך.
כי הוא ראה שהיית מסוגל להגיד לו גם את ההפך.
אז לפני השיחה הבאה, תשאל את עצמך שאלה אחת: אם הלקוח הזה היה חבר שלי שבא להתייעץ, מה הייתי אומר לו?
ותגיד לו את זה.