בע"ה
הציעו לי עסקה
והיא מצד אחד מפתה מאד
ומצד שני אני מרגיש שיש בה המון בעיות.
מה אני עושה?
סוג כזה של שאלה הגיע אלי היום בפגישת ייעוץ.
יצרן של מוצרי צריכה
שהצליח ב"ה לפרוץ פריצה ראשונית לשוק
קיבל הצעה מגורם גדול בתחום לשווק את המוצרים שלו.
המשווק טוען – ויש לו סיבה לטעון זאת –
שהוא יתחיל בהכפלה ושילוש של המכירות.
אבל בתמורה, הוא רוצה להשאיר אחוזי רווח נמוכים יותר.
האמת, ממש נמוכים – גבוליים.
האם כדאי?
הדרך הקלה במקרה הזה
היא לוותר על העסקה,
ולהגיד שזה לא משתלם.
אבל זה לא מה שבאמת כדאי לעשות –
באמת יש כאן הזדמנות משמעותית,
אם רק נצליח להפוך אותה לכזו…
אז במקום להתייאש,
ניגשנו לבדוק איך אפשר לפתור את הבעיות
בדרך שגם המשווק יוכל לקבל
וגם היצרן ישמור על האינטרסים שלו.
קודם כל, שאלנו את עצמנו מה הבעיות העיקריות.
והתשובה היתה – גם אחוזי הרווח הנמוכים,
גם העובדה שהכפלה מהותית של המכירות תדרוש מימון –
מה שינגוס עוד יותר באחוזי הרווח [הריבית היום גבוהה, כזכור]
וגם החשש שאנחנו מוכרים את העתיד לטובת ההווה,
ושהליכה עם משווק חיצוני תנתק את היצרן מהשוק
ותכלא אותו לתמיד באחוזי הרווח האלו.
אחרי שזיהינו את גורמי הסיכון, אפשר היה לבנות להם מענה מתאים.
במקרה הזה,
בנינו הצעה לשינוי תנאי התשלום
שתפתור את בעיית המימון.
היתה מראש הסכמה של המשווק
להחריג מההסכם את השיווק הפרטי הישיר של היצרן
(בתחום שלו זה צורת שיווק עם הרבה פוטנציאל)
שממילא המשווק הגדול שמתמחה בחנויות
לא מתעסק איתו.
אמנם היצרן לא תכנן להשקיע בו הרבה
אבל שמנו על זה פוקוס
והצענו כן להשקיע
וכך לשמור על עורק פתוח עם השוק
שיאפשר שינויים בשיווק בעתיד אם יידרש.
ואז –
אחוזי הרווח הנמוכים יקבלו פיצוי מהיקף המכירות,
המימון לא יהווה בעיה
וגם העתיד פתוח –
כי היצרן ממשיך לפתח קשר עם השוק.
בקיצור,
מהצעה בעייתית עד כדי ויתור –
הגענו להצעה שממש חבל לסרב לה.
המסקנה שלנו היום היא:
אל תמהר להגיד לא לעסקה עם פוטנציאל, גם אם נדמה שהיא בעייתית.
עם קצת מאמץ ומחשבה –
יש סיכוי טוב שתוכל לגזום את החלקים השליליים
ולהפוך אותה לטובה יותר עבור כולם.
בהצלחה!
את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן.
להצטרף לרשימה