זה לא המחיר

בע"ה

לא מזמן ישבתי עם בעלת עסק שאני מלווה.

עסק טוב, שגדל יפה בשנתיים האחרונות.
רשימת התפוצה שלה כמעט הוכפלה,
וההשקה האחרונה הביאה כפול ממה שתכננה.

ואז היא פתחה מועדון חודשי לבוגרות שלה.

מאות בוגרות. כולן מכירות אותה.
כולן כבר למדו אצלה, ואהבו.

והמחיר להצטרפות היה שקל אחד לחודש הראשון,
ומהחודש השני מחיר מלא.

היא ציפתה שרובן ייכנסו.
נכנס חלק קטן.

והיא ישבה מולי ושאלה
מה לא עבד בפרסום.

ואמרתי לה – רגע אחד.
לפני שנוגעים בפרסום,
בואו נסתכל על השקל.

כי בשקל אין שיקול כלכלי.
אף אחת מהן לא ישבה עם המחשבון.
אף אחת לא אמרה "זה יקר לי".

ואם תאמרו לי שהן חשבו על המחיר שאחרי,
אז מי שהדבר הזה חשוב לה
נכנסת לחודש הראשון, בודקת, ויוצאת אם לא.
המחיר שאחרי יכול להסביר למה לא נשארים.
הוא לא מסביר למה לא מנסים בכלל.

וזה אומר דבר אחד: זה לא המחיר.

ואם תרצו להבין מה כן עצר אותן,
אני אתן לכם את עצמי כדוגמה.

כשמציעים לי משהו שאני לא חושב שיועיל לי,
אני לא לוקח אותו גם בחינם.

כי גם כשאין מחיר, יש עלות.
צריך לפתוח, ללמוד, להתחיל, להתמיד.

המטבע שאני משלם בו הוא הזמן שלי, ובו אני קמצן.

וכך בדיוק אותן בוגרות.
מה שעמד על הכף אצלן היה השעה בשבוע,
ועדיין לא היה ברור להן מה הן מקבלות תמורתה.

ולכן אמרתי לה להשאיר את המחיר איפה שהוא,
ולהשאיר את הפרסום כמו שהוא.
המשימה שנשארה היא להבין מה הן עדיין לא רואות.

ואיך בודקים את זה?
מרימים טלפון לעשר מהן.
או שהמזכירה מרימה, וזה אפילו עדיף.

ולא כדי לשכנע. אמרתי את זה במפורש:
אל תמכרו להן כלום.

והנה בדיוק מה שאומרים בטלפון:

"שלום, אני מתקשרת מהמשרד.
לא באתי למכור לכם כלום.
אנחנו רוצים ללמוד, וזה הכל.
ראיתם את הפרסום על המועדון?
מה חשבתם? מה עבר לכם בראש?"

עשר שיחות כאלה, וזה הכל.
בסופן תדעו בוודאות מה עצר אותן.

אז שאלה אליכם –

מה יש לכם עכשיו שלא נמכר כמו שציפיתם?
ואם המחיר איננו הסיבה,
על מה הם מתבקשים לוותר כדי להיכנס,
ולמה עוד לא ברור להם שזה שווה את זה?

לפעמים התשובה קרובה הרבה יותר ממה שנדמה,
והיא יושבת אצל מי שכבר מכיר אתכם.

בהצלחה!

 

את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן.
להצטרף לרשימה