תן לי דוגמה

בע"ה

"תשמע, מה שנתת לי על ראיונות לקוח
עזר לי הכי הרבה דווקא במקום אחר.
בבירורים על שידוך."

ככה פתח לקוח את השיחה השבוע.

אמרו לו על בחור
שהוא בעל מידות טובות, עם ראש טוב.
כן, מצוין.

אבל מה זה אומר?

"פעם הייתי שומע את זה,
מבין שאני לא מבין כלום,
ולא יודע איך לשאול יותר.
הפעם היה לי כלי.
שאלתי – למה אתה מתכוון?
אתה יכול לתת לי דוגמה?
ופתאום המילים הכלליות
הפכו למשהו קונקרטי,
שסיפר לי על הבחור הרבה יותר.
סוף סוף הבנתי איך שומעים
את מה שבאמת רציתי לדעת."

וזה נכון בראיונות לקוח,
זה נכון בבירורים על שידוך,
וזה נכון גם בשיחות מכירה.

לקוח אחר שלי בדק עובד אצל גרפולוגית,
והיא אמרה לו: יש לו בעיה של אמינות.

תארו לעצמכם מה משפט כזה עושה.

אבל הוא שאל אותה – למה את מתכוונת?
והתברר שהיא מתכוונת
שהוא מתכנן בהמשך לעזוב,
לבנות לעצמו עסק,
ושהוא לא יספר על זה מראש.

אז הוא שאל אותה: אבל הוא ישקר?
והיא אמרה: חס ושלום. זה לא.

בלי השאלה הזו,
הוא היה מסתובב עם עובד שהוא חושב שהוא בעייתי,
במקום להבין שיש לו עובד שאפתן.

או לקוח שאומר לכם:
"אני צריך שתשלחו לי דוח כל חודש".
אם תשמעו רק את הבקשה, תבנו לו דוח.
ואם תשאלו "מה זה ייתן לך?"
אולי תגלו שהוא רק רוצה לדעת אם זה משתלם לו,
ושלשיחה של עשר דקות פעם ברבעון
הוא היה מחכה בשמחה.

כל מה שצריך זו שאלה אחת:
תסביר לי, תן לי דוגמה.

והיא לא מטילה ספק במה שנאמר.
היא מכבדת אותו מספיק כדי לרדת לעומק שלו.

המילים שאני שומע הן הכותרת.
הדוגמה היא הסיפור.

שאלה אליכם:
מה אמר לכם לקוח השבוע,
שהייתם בטוחים שהבנתם?
ומה הייתם שומעים ממנו
אם הייתם עוצרים ושואלים – תן לי דוגמה?

יכול להיות שתשמעו שם משהו שלא ידעתם.

בהצלחה!

 

את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן.
להצטרף לרשימה