בע"ה
כמה פעמים שמעת את המשפט הזה?
"אני אחשוב על זה ואחזור אליך"
ואתה יודע שהוא לא יחזור.
אתה יוצא מהשיחה
ומרגיש שמשהו הלך לא נכון,
אבל אתה לא מצליח להבין מה.
או, שאתה משוכנע שהכל היה מעולה,
אבל עדיין, הלקוח נעלם…
הלקוח נשמע מתעניין,
הוא שאל שאלות משמעותיות.
אבל בסוף? "אני אחשוב על זה"
ופה זה נגמר.
ואתה נשאר עם השאלה –
מה עוד הייתי יכול לעשות?
זה מה שרוב בעלי העסקים עושים
כשהם שומעים את המשפט הזה:
או שהם נותנים ללקוח ללכת
ומקווים שיחזור מעצמו
(מה שקורה מעט מידי…).
או שהם מנסים ללחוץ –
"אני יכול להציע הנחה",
"יש מקום רק השבוע",
"מה עוד אני יכול לעשות בשביל לעזור לך להחליט?"
שני הכיוונים – לא עובדים.
למה? כי שניהם מתייחסים לשיחת מכירה
כאילו אנחנו באיזה מודעין.
משאירים את כל האחריות על הלקוח…
אבל תחשוב שניה –
מי כאן איש המקצוע, הוא או אתה?
הלקוח שמגיע אליך –
הוא לא יודע מה בדיוק הוא צריך,
הוא לא יודע מה חשוב ומה לא,
הוא לא הגדיר לעצמו טוב מה הוא רוצה.
למה? כי זה לא תחום המומחיות שלו.
הוא יודע דבר אחד:
"יש לי בעיה, יש לי משהו שכואב לי,
ואני אשמח לפתור אותו"
זהו, זה כל מה שהוא יודע.
ועכשיו – הוא צריך עזרה.
הוא לא צריך שימכרו לו,
הוא צריך עזרה.
הוא צריך עזרה להבין מה בדיוק הוא צריך,
הוא צריך עזרה להבין ממה הוא חושש,
הוא צריך עזרה לעבור את הדרך
מ"יש לי בעיה" ל"אני מוכן לפתור אותה".
ואם אנחנו, כאנשי מקצוע,
נבוא מתוך הגישה (באמת, לא כטכניקה)
שאנחנו רוצים לעזור לו –
דבר ראשון –
אנחנו נבין מה הוא באמת צריך
(ברמת המוצר או השירות).
אחרי זה –
אנחנו נבין ממה הוא חושש.
כי הפחד הוא חלק מהסיפור,
זה לא "התנגדות שצריך להתגבר עליה".
ואז – נבין אם יש לו דרך לעבור
בשביל להיות מוכן להצעה שלנו – ולסגור איתנו –
ונעזור לו לעבור אותה.
כשמגיעים מהמקום הזה –
המכירות משתנות לחלוטין.
לא צריך לשכנע, לא צריך ללחוץ,
ולא צריך שום טכניקות.
אתה פשוט עוזר לבן אדם
לקבל את ההחלטה הנכונה בשבילו.
ואם ההחלטה הנכונה היא לא לעבוד איתך?
מצוין, זה חוסך לך לקוח לא מתאים.
אבל אם ההחלטה הנכונה היא כן?
אז הוא יסגור. בשמחה.
ובלי "אני אחשוב על זה".
הגישה הזו יכולה להעלות בעשרות אחוזים
את אחוזי הסגירה שלך.
אני לא מגזים.
בהצלחה!
את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן.
להצטרף לרשימה