בע"ה
יוצא לי לשמוע את זה לא מעט מנותני שירותים:
"הלקוחות שלי לא מבינים"
הם לא מבינים מה בדיוק הם צריכים, ועד כמה חשוב שזה יהיה מקצועי. או, שהם לא יודעים – שהם צריכים בכלל את מה שאני מציע.
איך מסבירים להם את זה? איך משכנעים אותם? ואיך מביאים אותם לנקודה שהם מוכנים להשקיע בזה את הכסף הנדרש?
נכון להיום – הם מתמקחים, הם משווים למתחרים הכי זולים, הם אומרים "יקר לי" בלי להבין מה הם מקבלים. או שהם בכלל לא מגיעים – כי הם לא יודעים שהם צריכים את זה בכלל…
אז מה עושים?
אז בואו נעשה שניה סדר:
הבעיה היא לא שהלקוחות לא מבינים, הבעיה היא שעד היום – אף אחד לא עזר להם להבין.
אני רוצה שתחשוב על זה לרגע: לקוח שמגיע אליך – הוא לא מומחה בתחום שלך, הוא לא יודע מה חשוב ומה לא, הוא לא יודע להבדיל בין שירות טוב לבינוני. הוא לא יודע מה הוא באמת צריך. (גם אם הוא חושב שהוא כן יודע…)
מה הוא יודע? מה הוא רוצה לפתור. זהו.
אז, אם אף אחד לא מסביר לו – בשפה שלו, מתוך מה שמעניין אותו (שזה הבעיה שהוא חווה), מה נשאר לו? לבחור לפי מחיר.
אבל מה קורה כשמישהו כן מסביר – ובשפה שלו, ומתוך מה שמעניין אותו?
כשהלקוח מבין מה הוא באמת צריך, למה זה חשוב, ומה ההבדל בין שירות לשירות – ואיך זה משפיע על מה שהוא רוצה להשיג – הוא מוכן לשלם.
זה חלק מהותי מהתפקיד של משפך שיווקי.
התפקיד של המשפך הוא לא רק להביא לידים. התפקיד שלו הוא גם לקחת את הלקוח יד ביד לתהליך – מהרגע שהוא שומע עליך לראשונה, ועד שהוא מבין את הערך ומוכן לקנות.
וכשיש לך משפך כזה – הלקוחות שמגיעים לשיחה איתך כבר מבינים מה הם צריכים. לא צריך לשכנע אותם, לא צריך להתנצל על המחיר, ולא צריך לפחד ששוב הם ייעלמו.
בהצלחה!
יהושע
את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן. להצטרף לרשימה