בע"ה
"למה לוקח כל כך הרבה זמן לבנות אסטרטגיה?" "מה, באמת צריך ליווי בשביל לבנות אסטרטגיה?" "אסטרטגיה לא בונים בפגישה אחת, מקסימום שתיים?"
שאלות טובות. והתשובה היא: כן, אסטרטגיה ראשונית בדרך כלל בונים בפגישה אחת. לפעמים שתיים במקרים מורכבים. זה לא אמור לקחת הרבה זמן. והיא תהיה מרתקת, וחדה, וטובה – ומי שבא לפגישת אסטרטגיה יכול לספר לכם עד כמה.
אבל!
אסטרטגיה ראשונית זה לא אסטרטגיה שלמה. זה כיוון. זה תוכנית. עד שהאסטרטגיה לא נבחנה בשטח – היא לא באמת שלמה.
בוא אספר לך על בעל עסק שעבד איתי. הוא מוכר ציוד. אבל החוזקה שלו היא הידע שהוא מביא – איך לבנות את הציוד, לדייק אותו, להציב אותו. ידע ששווה לפעמים סכומי עתק. חיסכון בעבודה, בעוגמת נפש, בהחלפת ציוד.
כשבאתי לעבוד איתו, הכיוון היה ברור מהיום הראשון: הידע שלך הוא הערך, לא הציוד. אסטרטגיה ראשונית? ידענו מיד, בפגישה אחת.
אבל איך זה נראה בפועל? איך כותבים הצעת מחיר שמשקפת את הערך הזה? איך מדברים עם לקוח שרגיל לחשוב רק על מחיר? איך מתגברים על חששות של בעל העסק עצמו, ועל הרגלי עבודה לא מתאימים ועוד שורה של בעיות?
כל מכרז, כל הצעת מחיר, כל שיחה או פגישה – דייקו את האסטרטגיה.
זה לא "אסטרטגיה" וזה לא "יישום". זה משהו באמצע. תהליך של בחינה בשטח, התאמה, דיוק.
ובסופו של דבר? כשבנינו את זה נכון, הגענו למצב מדהים: הלקוחות שלו מוכנים להתחייב מראש לשלם לו יותר – מפני שהם מבינים את הערך המוסף. האסטרטגיה כבר כל כך מדויקת, שהם מרגישים את זה בכל נקודת מגע.
זה לא קרה בפגישה אחת. זה קרה דרך תהליך של דיוק והתאמה.
אז כן – אסטרטגיה ראשונית בונים מהר. אבל אסטרטגיה שלמה ומדויקת? זו שבאמת עובדת בשטח? היא צריכה זמן, בחינה, דיוק מתמיד.
בהצלחה!
יהושע
את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן. להצטרף לרשימה