בע"ה
בתקופה האחרונה התמודדנו
עם סוגיה מורכבת אצל אחד הלקוחות שלי.
סוגיה שהביאה אותו ממש לתסכול.
הוא מומחה בתחומו, מוכר ציוד מתקדם למפעלי ייצור.
הלקוחות שלו באים אליו.
מתייעצים איתו.
לוקחים את הידע המקצועי שלו…
ואז? הולכים למתחרים וקונים במחיר נמוך יותר.
לפעמים אפילו מראים לו את הצעות המחיר שלו
עם המחירים של המתחרים בלי להתבייש!
הוא הפך להיות יועץ חינמי למתחרים שלו.
הבעיה? הוא מעולם לא הגדיר את הערך של המומחיות שלו.
מה שהלקוח שלי לא הבין היה פשוט:
המומחיות שלו אינה תוספת חינמית.
היא גם לא שירות ייעוץ שהוא מוכר כתוספת.
היא חלק בלתי נפרד מהמוצר שהוא מוכר.
המתחרים יכולים לתת מחיר נמוך
כי הם לא מציעים את אותו מוצר.
הם מוכרים ציוד. נקודה.
הלקוח שלי מוכר:
ציוד מומחיות התאמה מדויקת שירות מקצועי לאורך זמן.
איך זה יהיה באותו מחיר?
אז מה עשינו?
שינינו את תהליך המכירה.
לפני שהוא נותן את כל הידע והייעוץ המקצועי,
הוא עוצר ואומר:
"תראו, אני אשמח לבנות לכם פתרון מותאם אישית.
אבל אני לא עובד סתם.
אם אתם מחפשים רק את המחיר הנמוך ביותר, אני לא האיש.
לכו למתחרים שלי.
אם אתם רוצים פתרון מדויק
שיחסוך לכם המון כסף וזמן לאורך זמן,
אני כאן.
המומחיות שלי והליווי שאני נותן
שווים לפחות 10% יותר ממחיר השוק.
אם אתם מסכימים לזה, נמשיך."
התוצאה? מפתיעה.
בפיילוט שעשינו השבוע
עם אחד הלקוחות הכי גדולים,
באחת העסקאות הכי גדולות שהיו לו…
הלקוח הסכים לתנאי הזה בלי למצמץ.
הלקוח שלי היה בשוק.
זה פותח עולם שלם חדש שלא היה עד עכשיו…
ממש אוקיינוס כחול.
והמסקנה החשובה ביותר:
כשאתה מוכר מוצר או שירות עם מומחיות ייחודית, אל תפריד ביניהם.
אל תהיה יועץ בחצי משרה ומוכר בחצי משרה.
הפוך את המומחיות שלך לחלק בלתי נפרד מהמוצר.
ואז, קבע מחיר שמשקף את הערך האמיתי
של החבילה הכוללת.
זה מתאים לא רק לעסקים של ייצור
אלא גם לעסקים של נותני שירותים.
למשל: מי שמלווה לקוחות
בתהליכים כמו טיפול בביורוקרטיה,
ומקבל פניות לשיחות ייעוץ
כדי שהלקוח יעשה את התהליך לבד.
זה לא גורף. לפעמים כן כדאי לתת שיחות ייעוץ כאלו.
אבל בדיוק השבוע
יצא לי לייעץ גם ללקוח מהסוג הזה
לא לתת ייעוץ למי שלא מתכוון לקנות את המוצר המלא.
זה פשוט לא משתלם לו.
אז יש לי שאלה אליך:
האם אתה מגדיר בבירור את הערך המוסף
שאתה נותן ללקוחות שלך?
האם הלקוחות שלך מבינים שהם מקבלים
יותר ממוצר גרידא?