את המשפט הזה אני שומע הרבה מבעלי עסקים שמסבירים לי למה הם לא רוצים לעבוד עם הסביבה הקרובה שלהם. הם מרגישים צורך או תביעה מהקהל לעשות הנחות כל הזמן, ואי אפשר להתפרנס ככה. הבעיה היא שבמקרים רבים הקהל שיכול להנות מהשירות שלנו יותר מכל קהל אחר הם דווקא הסביבה הקרובה. אותם אנחנו הכי מבינים, יכולים לקלוע לטעם שלהם יותר טוב ולתת להם את הנשמה. זה אומר שהכי כדאי לנו, וגם הכי פשוט לנו מבחינה שיווקית, לעבוד דווקא עם הקהל הזה. מה שאומר שחוסר הנוחות הזה עולה לנו במקרים רבים הרבה מאד כסף. אז מה באמת עושים? איך נכון להתמודד עם הבקשות האלו להנחה, או עם המחשבה שלנו עוד לפני שהן באות, שגורמת לנו להירתע מלעבוד איתם?  

אפשר לחלק כאן בין שלשה סוגי הנחות: יש מתנות, או צדקה. כשאני רוצה לתת לבן משפחה או לשכן שאין לו מתנה כלשהי, זה בסדר. רק צריך לשים לב שזה לא עסק, זו מתנה. ועדיף הרבה פעמים לעשות זאת בחינם מלכתחילה, רק כדי שלא נתבלבל, לא אנחנו ולא הוא. וכמובן, שהגבול עובר בשאלה כמה צדקה או כמה מתנות אתה יכול להרשות לעצמך לחלק. אבל זה לא חלק מהעסק שלך.

יש סוג נוסף – אלו ההנחות הכדאיות לשני הצדדים. למשל, אם לקבל מישהו בבית עולה לי פחות מאשר בחוץ, בגלל נסיעות או בגלל עלות המקום, אז יש היגיון לתת לו הנחה על זה. כך סיפרה לי קוסמטיקאית שנותנת הנחות לתושבות השכונה שלה, כי זה הרבה יותר פשוט ונוח עבורן לבוא אליה ועבורה לקבל אותן, בלי יותר מדי תיאומים, וזה טוב לשני הצדדים. זה מצוין.

הסוג השלישי הוא ההנחות של "לא נעים לי". אלו הגרועות ביותר, מכמה סיבות, גם עבורך וגם עבור המקבל. חישבו לרגע: האם אותו שכן שמבקש הנחה, היה מעלה בדעתו לבקש מכם 100 ₪ בחינם, סתם ככה? לא סביר. אז למה הנחה כן ומתנה לא?

בעצם, מה שעומד כאן מתחת לפני השטח, ובאופן לא מודע בדרך כלל, זו הנחת עבודה שאומרת שאתם לוקחים מכולם מחיר יקר מדי, ולכן כשאני השכן מבקש הנחה אני בעצם לא מבקש טובה אלא מחזיר את המצב הטבעי לקדמותו. אם אומר זאת באופן קצת בוטה, וסליחה מן הקוראים, זה קצת כמו להגיד – את כולם אתם קצת שודדים, אבל אני השכן, אז תנו לי במחיר הוגן. ואולי זה מה שכל כך מרגיז ולא נעים כשאנחנו חושבים אם לתת הנחה מהסוג הזה. לא רק זה: אם נתנו הנחה, חוסר הנעימות ילווה את כל התהליך, ולכן לא ניתן שירות כמו שצריך; השכן לא יהיה מרוצה; לא ימליץ הלאה; וכולנו נצא נפסדים.

מה שעדיף לעשות במקרה כזה הוא לשים את הדברים על השולחן, כמו שהמלצנו גם בטור הקודם. להגיד שזה המחיר והנחות לא עושים, אבל להסביר למה כדאי לו לבוא אליכם – כי השירות יהיה טוב יותר, כי עליכם הוא יכול לסמוך, כי אתם תתנו לו את השירות המתאים ביותר עבורו כי אתם מבינים אותו. מה יקרה אז? אתם תתנו את השירות הכי טוב שאתם יכולים; הוא יהיה מרוצה; הוא ימליץ הלאה; כולם יצאו נשכרים. לא עדיף?

כמו תמיד, שיחה גלויה עם הלקוחות, ושלמות פנימית שלכם עם מה שאתם עושים – במקרה הזה, המחיר שאתם לוקחים, תאפשר לכם הצלחה עסקית טובה במקום שהכי מתאים לכם.