מה קשה בגיוס לקוחות? – קטע מתוך מדריך חדש

לקראת פרסום של מדריך חינמי חדש, שיהיה זמין לתקופה מוגבלת בלבד – מצורף כאן קטע אחד מהחלק הראשון של המדריך. החלק הזה מוקדש להבנת התהליך של גיוס לקוחות. למדריך יש גם חלק שני, שמוקדש כולו לטקטיקות וטכניקות שיעזרו לכם לגייס לקוחות. זהו חלק מתוכן של תכנית בתשלום, שיצא החוצה לתקופה מוגבלת בלבד. קבלו טעימה ראשונה ממנו כאן – אשמח למשוב בתחתית העמוד! וכמובן, מוזמנים לשתף…

1.      מה קשה לך?

יש שני סוגי קשיים: חוסר ידע ומחסומים נפשיים.

אתה לא יודע איפה למצוא את הלקוחות, אתה לא יודע מה לומר להם כשתמצא אותם ואתה לא יודע איך להפוך שיחה נעימה עם לקוח לסגירת מכירה – כל אלו הם חוסר ידע. את הידע אפשר להשלים, חלק גדול ממנו תמצא כאן במדריך.

אבל אם אתה מרגיש שלא הידע זה הסיפור. שקשה לך לשווק כי קשה לך לשווק, קשה לך למכור כי זה פשוט קשה לך – אז הבעיה נמצאת לא (רק) בידע, אם כי הידע יכול מאד להקל עליה, אלא גם במה שאתה מספר לעצמך על שיווק ועל לקוחות.

זה הדבר הראשון שנדבר עליו במדריך.

2.      למה אתה רוצה לגייס  לקוחות?

נו, באמת. איזו שאלה זו? בשביל מה צריך לקוחות? הלוא בלי לקוחות אין כסף, ובלי כסף אין עסק!

אז נכון, הלקוחות הם הבסיס לעסק, ובלי לקוחות – אין עסק. אבל האם אנחנו באמת רוצים לגייס לקוחות, או שבכלל לא? אולי אנחנו נאלצים להתעסק איתם רק מחוסר ברירה?

כנראה שלאותו רואה חשבון לא חסרו לקוחות, ולא חסר גם כסף. זה מצוין. אבל הרבה פעמים אנחנו מרגישים שגם אנחנו היינו מעדיפים להסתדר בלי הלקוחות שלנו, אם לא היינו זקוקים לכסף.

התחושה הזו משפיעה על ההתנהלות היום-יומית שלנו בגיוס לקוחות. היא גורמת לכך שלא נרצה באמת ללכת לגייס את הלקוחות הבאים, כי זה לא מה שאנחנו רוצים. וכשיש משהו שבפנים אנחנו לא רוצים – נמצא כל דרך ותירוץ להתחמק ממנו.

הגישה הזו, אגב, גם מפריעה לנו בהתנהלות היום-יומית מול הלקוחות הקיימים שלנו. היא גורמת לנו לנקוט בכלל של "אל תעירו ואל תעוררו", כמה שפחות תקשורת עם לקוחות יותר טוב. לא אאריך כאן בנזק שהגישה הזו גורמת לעסק יום יום, אבל לצורך גיוס לקוחות חשוב שנשים לב לבעיה הזו – ונשנה את הגישה.

איך משנים את הגישה? – בשביל זה צריך לשאול את עצמנו שוב את אותה השאלה ששאלנו בהתחלה:

3.      למה באמת אנחנו צריכים לקוחות?

הגישה הראשונית שלנו היא – אנחנו צריכים לקוחות כי הכסף נמצא אצלם. זה מה שאנחנו משיבים באופן אינסטינקטיבי, בלי שנחשוב יותר מדי. אבל יש בעיה עם הגישה הזו. כי לפי זה, העסק שלנו הוא בעצם רק הדרך הנוחה עבורנו להעביר את הכסף מהארנק שלהם לארנק שלנו.

זו באמת מחשבה לא נעימה. היא הופכת את הלקוח לאובייקט, מישהו שתפקידו להעביר לנו כסף, "ארנק מהלך". אין פלא שאם אנחנו מרגישים ככה, יהיה לנו לא נוח ללכת ולשווק, ללכת ולחפש לקוחות חדשים. אנחנו מעדיפים להסתכל על אנשים כעל אנשים ולא כעל ארנקים, ואנחנו גם מרגישים שהלקוח הפוטנציאלי מסתכל עלינו באותו מבט – הנה בא מישהו עם אינטרס "לדחוף" לי עוד משהו שאני לא צריך.

וכמו שאמרנו קודם, כשלא נוח לנו לשווק – אנחנו מוצאים את כל התירוצים לא לעשות את זה. ואז אין לקוחות…

אבל ההסתכלות הזו עושה לנו עוול, והיא ממש לא ההסתכלות המלאה.

4.      למה אתה בעסק?

העסק שלנו הוא לא רק צינור לכסף עבורנו. העסק שלנו הוא גם משהו שאנחנו אוהבים לעשות, משהו שאנחנו טובים בו ומאמינים בו. זה לא משנה אם אני מייצר נעליים, מהנדס הייטק, זבן בחנות או יועץ – אם אני בעל עסק טוב, אני אוהב את מה שאני עושה ומרגיש שהוא בעל ערך. ולמען האמת, רוב הזמן כשאנחנו בעסק – כך אנחנו מרגישים. על הכסף אנחנו חושבים רק זמן קצר מתוך הזמן המוקדש לעסק כולו.

ואיפה משתלבים כאן הלקוחות? – אם נתבונן טוב נראה שהלקוחות הם מי שאני רוצה לעשות לו טוב. אני מייצר נעליים איכותיות – כדי שיהיה למישהו נוח ובריא. אני מוכר מכל הלב בחנות – כדי שמישהו יצא מכאן עם מוצר שמתאים לו ועם יחס נעים. אני מהנדס תוכנה כדי שמישהו ישתמש בה בשמחה.

5.      לרצות את הלקוחות, לא רק את הכסף!

לפי זה, עסק צריך לקוחות לא רק בגלל הכסף. הוא צריך לקוחות כי בלעדיהם אין לו משמעות ואין לו קיום. כי את כל השמחה שיש לבעל העסק ביצירת המוצר או בנתינת השירות שלו – הוא צריך לתת למישהו. והמישהו הזה הוא הלקוח.

כשחושבים ככה, אז הלקוחות הם אורחים רצויים, ואנחנו נשמח מאד לעוד כאלו.

נכון, אנחנו נרצה שהם יהיו לקוחות מתאימים. כאלו שנשמח באמת לתת להם את השירות ולמכור להם את המוצר. וזה באמת יהיה נכון עבורנו גם עסקית, להתמקד במה שנקרא "הלקוח האידאלי". אבל לקוחות כאלו – רק תביאו, וכמה שיותר!

אז הצעד הראשון בגיוס לקוחות הוא – לרצות את הלקוחות בעצמם, לא רק את הכסף שהם מביאים.

למען הסר ספק: עסק הוא לא גמ"ח. גם כשאני רוצה את הלקוח, אני רוצה לקבל ממנו תשלום, והבסיס לקשר העסקי הוא הכדאיות של שני הצדדים. אבל הכדאיות היא הדרך שלי לייצר קשר טוב עם היהודי שנמצא מולי. היא גם הדרך למדוד את האמת שיש בקשר, ולוודא ששנינו רוצים בו. מתוך המבט הזה, הרבה יותר קל לגשת ולשווק.