מה עוד מפריע לך לשווק? – בעיה מס' 2: זה פשוט לא אני

בע"ה

בפעם הקודמת הצגנו את הדילוג על האסטרטגיה, והריצה ישר לטקטיקה. הפעם אני רוצה לדבר על בעיה אחרת – חוסר היכולת לעשות את מה שאני חושב שצריך לעשות.

אני הרי יודע מה אני צריך. אני צריך פשוט לגשת לההוא, ולההוא, ואולי גם לההיא, ופשוט לומר להם שאני מעוניין בעבודה. או לומר להם שכדאי להם, וזו ממש שטות לא לקחת. או לבקש מהם שיקשרו אותי עם החבר שלהם, שהוא בדיוק הלקוח שאני צריך.

ואני צריך לפנות ללקוח ההוא שלפני שבועים התעניין, ומשום מה לא חזר, למרות שנתתי לו מחיר מצוין. מה הבעיה פשוט להרים טלפון ולשאול?

ועוד ועוד כאלו דברים, שאני יודע שאני צריך לעשות, אבל אני פשוט לא עושה אותם.

למה? מה בעצם מפריע לי?

זו יכולה להיות ביישנות טבעית, אבל מי כמוך יודע שזה הרבה מעבר. בשיווק ומכירות פתאום רוב האנשים הופכים להיות ביישנים טבעיים…

כדי לפתור את הבעיה הזו, צריך להתבונן פנימה ולשים לב מה בעצם קורה לי כשאני מנסה לשווק או למכור. מה ההבדל אצלי בין שיווק ומכירה לבין סתם שיחה עם חבר, או אפילו עם אדם שאני רואה פעם ראשונה?

ההבדל נמצא באינטרס. בשיחה רגילה עם חברים, אני מדגיש את המשותף בינינו. אנחנו מדברים על נושא שיש לשנינו בו עניין, על משהו ששנינו בעיקרון שותפים לו (אלא אם זו פוליטיקה. ואז אני יכול להיות פתאום לוחם סומו מצטיין. אבל זה לא נגדו, כמובן – זה הרי למענו! או לפחות זה מה שאני מספר לעצמי). ומה עושים כשאין שום דבר משותף? אז מדברים על מזג האוויר, הדאגה הכי משותפת ועם הכי פחות אחריות אישית אצל כולנו.

אבל בשיחת שיווק או מכירה, מה שעומד על השולחן חזק מאד הוא האינטרס המנוגד שלנו, או ליתר דיוק – של הארנקים שלנו. כי אני מרגיש חזק מאד שלב העניין הוא הכסף, ואני בכלל לא מרגיש שיש כאן "WIN-WIN", אלא יותר משהו כמו "משחק סכום אפס" – כלומר, יש סכום מסוים שנמצא כרגע בארנקו של הקונה, ואני מעוניין שהוא יעשה את דרכו לארנק שלי, במקסימום מהירות ומינימום מאמץ.

וכשאני חושב כך, אז זה באמת באמת לא אני. אני לא רוצה להיות במקום הזה, של מישהו שחושב רק על עצמו, ומסתכל על השני בתור אמצעי. אני באמת אדם מסוג אחר, אני באמת רוצה להתנהל עם הסביבה שלי בנעימות, באכפתיות, וכמובן גם ביושר. והשיווק והמכירות דוחקים אותי נפשית לפינה.

נכון, כבר הרבה פעמים סיפרו לי שאני צריך לחשוב אחרת. לראות את התועלת שהוא יקבל במכירה, להבין שאני עושה לו טובה כשאני מוכר לו, אבל האמת היא שאני לא ממש קונה את הלוקשים האלו. הרי אני יודע מה עובר לי בראש כשאני מוכר, וזה ממש לא מניע אלטרואיסטי.

אז מה באמת עושים?

הנושא הזה באמת רחב, ובכנות רבה – יש לי הרבה מה לומר בו, אבל עוד הרבה יותר עדיין לא נאמר ועדיין לא התגבש. זה נושא שיכול לשנות את כל תמונת העולם העסקי בעם ישראל, ודרכו גם בעולם כולו. אבל זה רק פוטנציאל, ועוד רחוק מאד ממימוש.

אבל כדרכי, עצה או שתיים מעשיות חייבים לתת. צריך הרי להתחיל מאיזה שהוא מקום.

אז מה שאני מציע הוא לשבת עם עצמך, עם דף נייר, ולכתוב את כל מה שאתה חושב שאתה מועיל לשני כשהוא קונה את המוצר. ולשאול את עצמך: האם זה כדאי לו או לא?

אם לא – אז באמת כדאי שתשנה את המוצר או את המחיר. אם זה בערך כדאי – אז גם כדאי שתשנה. אבל אם נראה לך שזה כדאי מאד – אז לפני כל שיחת מכירה תעצור, תקרא את הדף הזה ותנסה לגשת לשיחה ממקום יותר מחובר למה שאתה באמת אוהב בעבודה שלך.

ועצה נוספת: כשאתה מתחיל שיחת מכירה, תקדיש זמן גם כדי לברר אם הלקוח באמת זקוק למה שאתה מוכר, ואל תנסה סתם "לדחוף לו". זה גם יעיל יותר, וגם מאפשר לך להיות הרבה יותר נאמן לעצמך.

מה שכתבתי כאן הוא מעט, את היחידה השניה בימי העיון של שבוע הבא נקדיש לסוגיה הזו – אם את/ה רוצים לשמוע עוד, אתם מוזמנים בשמחה!

ההרשמה כאן.  

אהבתם? שתי פעולות חשובות: א. הגיבו כאן למטה. ב. העבירו לחברים! למה שהם לא יהנו?

תודה רבה!

 

דילוג לתוכן