בשבוע שעבר ישבתי עם יועץ מתחום אחר, מישהו שרציתי לשכור לפרויקט מסוים. הוא עשה עלי רושם טוב מאד, חשבתי שיוכל לעזור לי מאד. אבל מה, הוא עלה לא מעט. לא סכום שאני מרשה לעצמי להוציא בלי מחשבה. רציתי לשכור אותו. כמו שאמרתי, היה נראה לי שהוא יעזור. אבל לא ידעתי להצדיק את ההוצאה בוודאות.
חזרתי אליו לפגישה נוספת. ישבתי מולו ושאלתי:
תגיד, מה יקרה אם אני לא אשכור אותך?
מה אני אפסיד? במילים אחרות, בעצם ביקשתי ממנו: תסביר לי למה זה כדאי לי, במילים שאני אבין.
במקום לענות לי, הוא חזר על אותם הדברים שאמר בפגישה הקודמת. אותן תועלות מעורפלות, שמובנות מצוין למי שנמצא במקצוע, אבל לא מובנות בכלל למי שהדיוט בתחום.
חשבתי שאולי הוא לא הבין, וניסיתי שוב לשאול: זה נשמע מצוין, אבל כדי שאוציא את הכסף, אני צריך להבין מה אני אפסיד אם אני לא אוציא אותו. אחרת, היעוץ שלך הופך מהשקעה בעסק – לסתם פינוק. אז תסביר לי, מה בדיוק יקרה לי אם אני לא אקח אותך?
ממש חיכיתי שהוא יסביר לי. אבל לא קיבלתי מענה. הוא רק חזר על אותם המסרים הכלליים, בלי דוגמאות מוחשיות. בלי הסבר מעשי.
לא נותרה לי ברירה אלא לוותר על שירותיו הטובים – ואני עדיין מאמין שהם טובים! אבל כל עוד שלא אוכל לדעת שהוא יחסוך לי לפחות את מה שהוא עלה, אני לא אוכל להרשות לעצמי לשכור אותו, ככה סתם רק בשביל ההרפתקאה.
בשבילי זה היה לקח מהמעלה הראשונה.
לא מספיק להיות טובים בתחומכם, לא מספיק לדעת מה צריך לעשות. צריך גם לדעת איך להסביר ללקוח למה זה כדאי לו. להסביר – "ברחל בתך הקטנה". עד שהוא יבין. בלי זה תאבדו הרבה מאד מכירות.
תחשבו על זה…
וכרגיל – מוזמנים להפנות חברים לבלוג! מי שנרשם כאן משמאל – מקבל את כל העדכונים. אם אתם נהנים, בטח גם הם יהנו. תודה רבה!
ולהתראות!!
יהושע