אתמול ישבתי עם בעל עסק בתחום הייצור.
מוצרים פשוטים, בסיסיים, לכאורה – כמו של כולם.
התחרות קשה, לחץ מתמיד על המחירים,
והרווחיות? נשחקת מיום ליום.
"אין לי ברירה", הוא אמר לי.
"אני חייב להוריד מחירים כדי להישאר בשוק.
בסוף, כולם מוכרים אותו דבר…"
נשמע מוכר?
התחלנו לדבר על המספרים.
גילינו משהו מעניין:
תוספת של 5% במחיר (כן, רק 2%!)
הייתה מוציאה אותו ממצב של "לגמור את החודש"
למצב של רווחיות סבירה.
עם 10%? כבר היה יכול לחסוך לעתיד.
"אבל זה בלתי אפשרי", הוא אמר.
"הלקוחות יעזבו…"
ואז שאלתי אותו:
"תגיד, מתי בפעם האחרונה דיברת עם הלקוחות שלך?
לא על מחירים – על מה שחשוב להם באמת?"
השתיקה אמרה הכל.
כי זו בדיוק הנקודה:
הפחד משיווק, מתקשורת עם לקוחות,
הוא שגורם לנו
להילחם על מחיר
במקום להילחם על ערך.
למה אנחנו מפחדים?
- פחד שהלקוחות יעזבו
- פחד שאין לנו מה להציע
- פחד מהתקשורת עצמה
אבל זה לא חייב להיות ככה.
כי ברגע שנבין מה הלקוחות באמת מחפשים,
מה חשוב להם,
איך המוצר או השירות שלנו משתלב בחיים שלהם –
נמצא גם את הדרך לתקשר את זה.
בלי לחץ. בלי מכירה בכוח. פשוט – תקשורת אמיתית.