בע"ה
אתמול ישבתי עם לקוח שהתלבט
אם להעלות מחירים ללקוחות ותיקים.
למה?
כי היקף העבודה שלהם גדל משמעותית,
אבל המחיר נשאר אותו מחיר.
זו לא הפעם הראשונה
שאנחנו מדברים על זה
ובכל זאת – הוא נרתע מזה שוב ושוב.
"תגיד, מה באמת אתה חושב על העלאת המחיר?" שאלתי.
התשובה שלו הייתה כנה:
"זה עימות ואני לא אוהב עימותים.
זה לא נוח לי."
כן, אני מבין את זה.
אבל – מה אתה חושב על זה
שאני מבקש ממך להתעמת כשזה לא נח לך?
ואז הגיעה תשובה חשובה.
הוא שאל אותי – השאלה המעניינת:
"תגיד, כמה זה באמת משמעותי?"
"מה יקרה אם הם ישלמו כמו קודם?
הם לקוחות ותיקים, משלמים בזמן…
האם שווה את העימות הזה
בשביל עוד כמה שקלים?"
זו שאלה שנוגעת להרבה מאד בעלי עסקים.
כי כולנו נתקלים בזה –
האם לתת הנחה ללקוח שמבקש?
האם להתעקש על המחיר?
חשוב להבדיל:
יש הנחות לגיטימיות שהן חלק מאסטרטגיה –
הנחות כמות,
הנחות ללקוחות חוזרים,
הנחות סגירה.
כל הנחה שהיא חלק ממדיניות העסק.
אבל יש הנחות שאנחנו נותנים
רק כי לא נעים לנו לסרב
או כי אנחנו חוששים לאבד את הלקוח.
אז עד כמה זה באמת משמעותי?
האם זה שווה עימות?
וכאן יש משהו שחשוב לי לומר לכם.
**ההשלכות של ההנחות האלה מרחיקות לכת
יותר ממה שנראה בהתחלה.**
מה שזה עושה לכם הוא לא רק פגיעה ישירה ברווח.
זה שובר לכם את המילה מול עצמכם.
בפעם הבאה שתתמחרו פרויקט,
משהו עמוק בתוכם ילחש:
"מי אמר שזה מוצדק לבקש את המחיר הזה?
הרי יש לקוחות שלא משלמים אותו…"
ואז תתמחרו נמוך יותר כבר מההתחלה –
בלי שהלקוח אפילו ביקש הנחה!
כשאתם שוברים את המילה לעצמכם,
הרבה יותר קשה לכם לקבל
את המחירים שמגיעים לכם לאורך זמן.
והפגיעה?
היא לא רק בלקוח האחד הזה.
כל מערכת קביעת המחירים שלכם
נהיית פחות יציבה.
הבעיה הזו גדולה במיוחד
לאנשים ש"לא נעים להם" –
אלה שמעדיפים לחסוך מעצמם
את חוסר הנעימות
"בשביל חיים יותר נוחים".
אם אתם כאלה,
חשוב שתשימו לב
גם להשפעה הרוחבית של ההחלטות
ולא רק נקודתית.
אז בפעם הבאה שאתם מתלבטים –
זכרו שהשאלה האמיתית היא לא
"כמה שקלים אפסיד עכשיו"
אלא
"איזה עסק אני בונה לטווח ארוך".
מחיר של "לא נעים לי"
הוא תמיד גבוה יותר ממה שנדמה לנו.
בהצלחה!