ירדתי עד הסוף כדי שיסגור, ובסוף הוא חזר בו – ואני מרגיש מתוסכל

בע"ה

שלום חברים,

לקוח שלי פנה אלי לפני זמן מה עם הסיפור הבא:

" הייתי לקראת סיום של פגישת מכירה. לא היה קל, אבל הרגשתי שזה הולך לקראת סגירה.

בסוף הלקוח אמר לי – אני מעוניין בשירות, אבל קשה לי עם הכסף. תעשה עוד קצת הנחה.

האמת שכבר גם ככה עשיתי לו המון הנחה, אבל היה לי חבל לאבד אותו. אז הסכמתי.

סיימנו את הפגישה בסיכום שהוא קונה. למחרת יצרתי איתו קשר לגבי ביצוע תשלום,

ואז התברר לי שהוא התחרט, ובעצם הוא לא רוצה. זה נתן לי תחושה מאד לא טובה, תחושה של ניצול.

והכי גרוע – שאני יודע שהוא יחזור אלי שוב בעוד כמה חדשים, ויקח כמובן מאליו שמגיעה לו ההנחה הזו, כי הרי כבר הסכמתי…

מה עושים במצב כזה? ואיך לא מגיעים אליו?

אז ככה.

להנחה שהלקוח ביקש קוראים – הנחת סגירה. כלומר, תן לי הנחה, ואני אסגור איתך את העסקה.

זו דרך לגיטימית לסגור עסקה, ומאד מאד נפוצה, גם אם לא תמיד היא כדאית.

אם אתה יודע שיש הרבה לקוחות שמשתמשים בה אצלך – תקפיד להשאיר לעצמך מרווח נשימה, שגם אם תרד בסוף עוד כמה אחוזים, עדיין העיסקה תישאר כדאית.

אבל יש כלל אחד שאתה חייב ליישם בכל הנחת סגירה, לא משנה מה. הכלל הזה הוא: מוגבלות.

אף פעם לא נותנים הנחת סגירה בלתי מוגבלת בזמן. תמיד, אבל תמיד, היא מותנית בביצוע העיסקה – או מיד במקום, או בתוך זמן מאד מוגבל.

במקרה הזה, למשל, שבו היה מדובר על שירות יקר שהלקוח לא יכל לשלם עליו מיד, אפשר היה להתנות את ההנחה בביצוע התשלום תוך שלשה ימים או תוך שבוע. במקרה כזה, ההסכמה להנחה תישמע כך:

"המחיר של המוצר או השירות הוא אלפיים ש"ח. זה המחיר. אבל באופן מיוחד, אם תבצע את הרכישה בתוך שלשה ימים מעכשיו, כלומר עד יום זה וזה – תקבל הנחה נוספת של מאתים שקלים. אני לא אוכל לתת את ההנחה הזו במועד מאוחר יותר".

כך ימנע החשש המרכזי, שהמחיר האחרון של היום הוא הבסיס למשא ומתן של מחר (מה שמזכיר קצת את המשא ומתן המדיני…).

כאשר ההנחה מוצגת כך מושג רווח נוסף, פסיכולוגי: האחריות לקניה, או יותר נכון – האינטרס לביצוע העסקה, מועבר מהמוכר אל הלקוח. אם הוא ירצה בהנחה, עליו לעשות משהו. בניגוד למקרה הקודם, שם האינטרס נשאר של המוכר, ואין ללקוח בעצם שום סיבה למהר. לכן אחד מהמכשירים הטובים ביותר לסגירת עסקה הוא המוגבלות.

יש לזה גם הצדקה מעשית. כידוע, המחיר של כל שירות או מוצר מגלם בתוכו גם את המעטפת – העיסוק בשיווק, ניהול, שירות וכו', הכל מגולם במחיר. אם כן, מי שמחליט מהר – זול לי יותר למכור לו מאשר למי שמחליט לאט, ודורש ממני יותר תשומת לב. את הרווח הזה אפשר לגלגל אל הקונה, שיהנה גם הוא מהזריזות שלו. וכמובן, כששני הצדדים מרוויחים – העסקה הופכת להיות יותר משתלמת.

יש עוד הרבה מה להוסיף על כלים אחרים לסגירה, ועל הדרך להוביל את פגישת המכירה כדי לא להגיע לרגע הזה, אבל אם הגעתם אליו – אז הדרך הטובה ביותר להפיק ממנו את המירב היא המוגבלות.

יש לכם הצעות נוספות, או שאלות?  – מוזמנים להגיב כאן למטה, ואשתדל להתייחס לכל תגובה כמיטב יכולתי.

בהצלחה!!

 

דילוג לתוכן