בע"ה
בשבוע שעבר הזמנתי אתכם לספר לי מה עוד הייתם רוצים לדעת בעסק שלכם, כדי שאוכל לתת לכם את הידע הזה בדרכים נוספות. שרשרת השאלות שהגיעה הייתה מעניינת ומעשירה, ומצאתי את עצמי פשוט יושב וחושב על כל שאלה שנשאלה. ואם כבר לחשוב – למה לא לשתף?
ככה יצא שישבתי לענות על כל השאלות שהגיעו, ולנסות לתת לפחות התייחסות ראשונית לכל אחד.
דו שיח אחד, שהתרחש דווקא במייל הפרטי ולא בבלוג, התפתח עד שהגיע לכותרת.
השאלה היתה (בשינוי כל הפרטים, כמובן:)
אנחנו עורכים סדנאות בתחום אישי, בעלות לא גבוהה. איך אנחנו יכולים לגייס לקוחות למפגשים האלו?
מה שהשבתי היה משהו שאני משיב (כמעט) לכולם:
האם שאלתם את הלקוחות שלכם אם הם זקוקים לשירות הזה? אולי תשאלו אותם, ותראו אם הסדנה היא מה שהם צריכים.
השואלת היקרה לא נבהלה מהתשובה, והשיבה לי:
תודה, אבל את זה כבר עשינו, שאלנו אותם, והם אמרו שהם מאד רוצים את השירות – אבל אין להם אמונה שאכן זה יעזור, או את הכח להתחיל לפעול בתחום הזה.
כשהתשובה לא עוזרת לי
כאן המקום לעצור רגע, ולומר שאחד הדברים שלמדתי בדרך הוא שכשעושים את הפעולה הנכונה, מקבלים תשובות רלוונטיות. אם קיבלתי תשובה לא רלוונטית, אז או ששאלתי את השאלה הלא נכונה – או שפשוט לא הבנתי את התשובה. ובראיונות עם לקוחות, הרבה פעמים האפשרות השניה היא הנכונה.
אחד המשווקים הגדולים בארה"ב, סת' גודין, כתב: אל תקשיבו למה שאנשים אומרים – תקשיבו למה שאנשים עושים. ובמקרה הזה, האנשים אמרו שהם צריכים את הסדנה – אבל לא באו.
כשחשבתי על הקונפליקט הזה, בין מה שאומרים למה שעושים, וקראתי שוב את התשובה שקיבלה השואלת מלקוחותיה – הדברים כבר היו ממש ברורים מול העיניים.
"מה שהלקוחות אמרו לכם בעצם", כתבתי לה, "זה שמה שהם צריכים זה אמונה, או כח. ורק אחרי כן יוכלו לצרוך את השינוי שאתם מציעים להם. האם אתם יכולים לתת להם אמונה, או כח? "
התשובה של השואלת אמרה בשבילי הכל:
"וואו, על זה לא חשבנו! זה ממש פותח לנו אפשרות חדשה!"
זהו, אז אם אתם בדרך למכור, או שאתם לא מצליחים כל כך לעשות את זה – לכו תשאלו את הלקוחות. התשובות הכי טובות נמצאות שם.
וכמובן – אתם מוזמנים לבקר גם בפוסט הקודם שבו יש עוד הרבה שאלות ותשובות, ולהוסיף משלכם
– גם שאלות וגם תשובות יתקבלו בברכה.
בהצלחה,
וכמו שאומר אחד החברים שלי בסיום כל מייל – לכו תמכרו משהו!
יהושע