בע"ה
אתמול פנה אלי לקוח בשאלה מוכרת מאוד.
הוא רגע לפני סגירת פרויקט.
כל הסימנים חיוביים, הלקוח מרוצה.
ואז ברגע האחרון – "אפשר הנחה?"
ועוד הנחה…
מכירים את התחושה הזו?
את הלחץ הפנימי?
האם להסכים ולהרוויח פחות,
או לסרב ולהסתכן באיבוד העסקה?
הנה שני שנקלים חשובים
לסיטואציה המאד לא נעימה הזו:
ראשית – אם הגעת לשאלה הזו בהפתעה
[כי יש שווקים שהנחת סגירה היא חלק מהתרבות שלהם,
אז זה קצת אחרת]
כנראה שלא עשית את תהליך השיווק או המכירה כמו שצריך.
כי אם היית עושה, הלקוח היה מרגיש שאתה שווה כל שקל.
או לחלופין, שאתה באמת לא שווה את המחיר שביקשת.
ואז אתה פשוט צריך לתקן את התמחור מלכתחילה.
שנית – אתה חייב שיהיה לך כלל מוכן מראש.
הוא יכול להיות מבוסס על מחיר שעה.
או על רווח מינימלי לעסקה.
או על אחוזים.
העיקר שיהיה כלל שכשהוא מתקיים אתה בסוף מרוויח נורמלי.
ומהכלל הזה אתה לא חורג.
למה? כי בשעת הלחץ, רגע לפני סגירת עסקה,
אין שיקול דעת נכון.
לכן את הכללים חייבים לקבוע מראש.
אז בפעם הבאה שלקוח מבקש הנחה, תזכור:
- אם עשית עבודה טובה בשיווק, הערך שלך כבר הובן
- החלטות על הנחות מקבלים לפני, לא תוך כדי
ואז תוכל להגיב בביטחון, בלי לחץ,
ועם רווחיות שמובטחת מראש