האם הלקוחות שלכם באמת יודעים מה הם קונים מכם?

בס"ד

שלום לכם,

השבוע ישבתי עם יועץ טכנולוגי לעמותות.

הוא משפר תהליכים, מייעל מערכות,

ובקיצור – חוסך לעמותות המון כסף וזמן.

פחות שיחות נופלות, יותר חזרות לתורמים,

פחות בעיות בגבייה,

וגם שעות העבודה והטרחה פוחתות בזכות אוטומציות חכמות.

נשמע מצוין, נכון?

אז למה העמותות מרגישות שהן משלמות יותר מדי?

התשובה טמונה בהבדל בין "הצעת שירות" ל"הצעת ערך".

היועץ שלנו הציע "שירותים טכנולוגיים".

הוא אמר לעמותות שכדאי להן לעשות את זה,

אבל לא באמת הדגיש את החיסכון והערך שהן מקבלות.

היו לו סיבות טובות לזה –

חשוב לו מאד להיות מדויק במה שהוא אומר,

וקשה לנחש מראש כמה הן ירוויחו,

וגם קשה אחרי כן להגיד בדיוק איזה שקל הגיע בזכות התהליך.

אבל בסוף, התוצאות מדברות בעד עצמן –

מי שעשה את התהליך עובד פחות ומרוויח יותר.

וכאן טמון ההבדל בין מי שמקבל תשלום יפה,

לבין מי שבונה עסק ברמה גבוהה:

1. כשאתה מציע שירות:
– הלקוח רואה בזה הוצאה.
– הוא מוכן לשלם סכום מוגבל.
– הוא מתווכח על המחיר.

2. כשאתה נותן ערך:
– הלקוח רואה בזה השקעה.
– הוא מוכן לשלם יותר.
– הוא סומך עליך יותר.
– הוא נהנה יותר מהתוצאות.

ועוד משהו: כשאתה מדגיש את הערך,

הלקוח גם משקיע יותר בלמקסם אותו.

זה כמו ההבדל בין לשמוע מוזיקה ברקע

לבין להקשיב לה בכוונה –

כשאתה מודע לערך, אתה מפיק ממנו הרבה יותר.

אז מה הלקח לכולנו?

בכל פעם שאתם מציעים את השירותים שלכם, שאלו את עצמכם:

האם אני מציע שירות או ערך?

זכרו: לקוחות לא משלמים עבור מה שאתם עושים.

הם משלמים עבור מה שהם מקבלים.

אז שווה להשקיע את המאמץ ולהבין היטב

מה הערך שהלקוח מקבל מכם –

כדי שתוכלו גם לומר זאת ללקוח.

זה ישנה את הדרך שבה הוא רואה את השירות שלכם,

ובסופו של דבר – את העסק שלכם.

בהצלחה!

נ.ב

ואם אתם עמותה או עסק

שיש להם תהליכים מול מספר גדול של לקוחות או תורמים –

ממש ממליץ לשלוח לנו מייל חוזר ולקבל את הפרטים שלו.

אתם תרוויחו מזה הרבה, אבל ממש.