בע"ה
שלום לכם,
אתמול ישבתי עם לקוח שניסה להבין
איך הוא מגיע ללקוחות טובים יותר.
הייתה שיחה מעניינת,
ואפילו קצת מצחיקה:
"אולי כדאי להוסיף פיצ'ר כזה וכזה?"
הוא שאל.
"יש מצב," עניתי,
"כדאי מאוד לעשות ראיון לקוח
כדי להבין אם זה חשוב להם."
"ומה אתה אומר,
האם חשוב לתת אחריות לשנתיים?"
"יכול להיות,
כדאי מאוד לבדוק בראיון לקוח
מה הכאבים המרכזיים של הלקוחות,
והאם זה עונה על אחד מהם."
"האם אתה חושב שעמידה בזמנים
זה חשוב מאוד,
או שאפשר להתפשר?"
"אני מאמין שזה חשוב,
אבל צריך לבדוק
מה חושבים הלקוחות שלך.
כדאי לבדוק בראיון לקוח
ולראות אם זה אחד הכאבים
או הרצונות המרכזיים שלהם."
ואז הגיע הרגע המכריע:
"אני קולט מה אתה אומר," הוא אמר.
"אתה בעצם אומר לי
להפסיק לחשוב מה אני יכול לתת ללקוח
ולהתחיל לחשוב מה הלקוח רוצה לקבל!"
בינגו. נפל האסימון.
"אם בשביל המשפט הזה נפגשנו
שעה וחצי –
היה שווה הכל," אמרתי לו.
השלב הראשון בהבנה של בעל עסק
הוא שהוא צריך לחשוב
שעסק זה נתינה ולא קבלה.
מה אני רוצה לתת ללקוחות שלי
ולא כמה אני רוצה את הכסף שלהם.
אבל זה רק השלב הראשון.
בשלב השני, המאוד מאוד חשוב,
זה שמאפשר פריצה אמיתית –
אני צריך להתחיל לחשוב עוד יותר החוצה.
לא מה אני רוצה לתת,
אלא מה חשוב ללקוח לקבל.
ומשם מגיעות
פריצות הדרך האמיתיות.
אז איפה נמצאת
פריצת הדרך הבאה שלכם?
בהצלחה!