בע"ה
בוא נעשה תרגיל קטן.
תחשוב על העסק שלך כמו על צינור.
בקצה אחד נכנסים אנשים ששמעו עליך,
ובקצה השני יוצא כסף.
בין לבין יש כמה מעברים:
מישהו שמע עליך, פנה אליך,
קבע פגישה, קיבל הצעה, וסגר.
עכשיו השאלה האמיתית:
באיזה מעבר אתה מאבד הכי הרבה אנשים?
בעל עסק אחד ישב מולי,
בטוח שהבעיה שלו היא שאין לו מספיק פניות.
"אין לי לידים," הוא אמר.
"אם היו לי עוד פניות,
הכל היה נראה אחרת."
ישבנו יחד על המספרים
של החודשיים האחרונים,
והתברר משהו מעניין.
פניות היו לו בשפע.
הוא אפילו קבע לא מעט פגישות.
אבל מתוך כל עשר פגישות,
הוא סגר אחת.
הבעיה שלו לא היתה בכניסה לצינור.
היא היתה ממש לפני היציאה.
אתה צודק שצריך עוד לקוחות.
כל עסק רוצה עוד לקוחות.
אבל לפני שמשקיעים עוד כסף בפרסום
כדי להכניס עוד אנשים לצינור,
שווה לבדוק כמה אנשים דולפים בדרך.
זה עובד ככה.
תרשום לעצמך חמישה מספרים מהחודש האחרון:
כמה אנשים נחשפו אליך או הגיעו כפניה.
כמה מהם באמת דיברו איתך.
כמה הגיעו לפגישה או להצעת מחיר.
כמה סגרו.
וכמה חזרו להזמין שוב, או הפנו מישהו.
עכשיו תסתכל איפה המספר צונח הכי חזק.
שם הדליפה.
ושם, דווקא שם,
נמצא הכסף הכי זול שלך.
כי לתקן מעבר אחד שכבר קיים,
זול הרבה יותר
מלהביא זרם חדש של אנשים מאפס.
אצל אותו בעל עסק לא הוספנו אף פניה.
פשוט חידדנו את מה שקורה בפגישה עצמה.
ותוך חודשיים הוא סגר יותר,
מאותו מספר פגישות בדיוק.
לפעמים לא חסר לך עוד מים בצינור.
פשוט צריך לאטום את החור.
תבדוק את חמשת המספרים שלך השבוע.
גם רק להסתכל עליהם,
כבר משנה משהו.
בהצלחה!
את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן.
להצטרף לרשימה