בע"ה
השבוע התקשר אליי בעל עסק.
בחור מוכשר, עובד יפה,
והלקוחות שלו מרוצים.
והוא אמר לי –
"אני לא יודע מה אני מוכר."
יש לו שישה או שבעה דברים שהוא עושה.
כולם טובים. הוא טוב בכולם.
ואין לו מה להגיד על אף אחד מהם.
אתם יודעים, זו סיטואציה שמוכרת לכולנו –
אנשים מוכשרים, שעושים עבודה טובה,
ונתקעים דווקא בשאלה הכי פשוטה.
שואלים אותו "מה אתה בעצם עושה?"
והוא לא יודע מה לענות.
וזה לא נגמר בנאום המעלית.
על מה לפרסם? לא ברור.
מה לכתוב בדף הבית? לא ברור.
ומישהו מתקשר ומתעניין –
על מה בכלל מדברים איתו?
וכולם אומרים לו: תתמקד.
והוא לא מצליח.
הוא כבר התחיל להתייאש מזה, והבנתי אותו.
כי מיקוד נשמע לו כמו לוותר מראש
על חמישה מקורות פרנסה.
אבל מה שביקשתי ממנו היה –
לעצור רגע ולעשות את החשבון שוב.
כשאתה מפרסם שישה דברים,
מי שקורא לא זוכר אף אחד מהם.
וכשמגיע אליו הצורך – הוא לא זוכר אותך.
כלומר – אתה לא מפסיד את הלקוחות שכבר יש לך.
אתה מפסיד את כל אלה ששומעים עליך
ולא יודעים לחבר בין מה שאתה עושה
לבין מה שהם צריכים.
וזה בדיוק החלק של העסק שאתה מנסה להגדיל.
השיווק הוא החץ שאתה יורה
כדי להביא אליך אנשים.
וחץ צריך להיות חד.
חץ רחב לא עף.
כשאתה מתמקד אתה מרוויח אחד.
כשאתה לא מתמקד אתה מפסיד הכל.
זו לא בחירה בין אחד לשישה.
זו בחירה בין אחד לאפס.
ותזכור גם עוד משהו חשוב –
אם מישהו מתקשר ומבקש אחד
מחמשת המוצרים האחרים,
אתה בוודאי אומר לו כן.
[בתנאי שזה רווחי לך כמו השאר,
ושיש לך זמן ביומן].
מה שמשתנה זה רק מה שיוצא החוצה.
הפרסום, נאום המעלית,
והתשובה לשאלה "מה אתה בעצם עושה".
ואחרי שהאחד עומד ומביא פרנסה,
אפשר להוסיף עוד אחד. ואז עוד אחד.
שאלה אליכם:
אם ישאלו אתכם היום במה אתם עוסקים,
מה תענו במשפט אחד?
ואם יש לכם שישה משפטים –
באיזה מהם הייתם יורים את החץ?
אולי זה יעזור לכם למקד, ולהתקדם.
בהצלחה!
את התובנות האלה אני שולח כל שבוע במייל, לפני שהן מגיעות לכאן.
להצטרף לרשימה