את הכלי הזה הכרתי עוד בקריירה הקודמת שלי, הניהולית, בפרויקטים ציבוריים; ונהניתי לפגוש אותו שוב כשנכנסתי לעולם העסקי. זה כלי שמתאים לעסקים קטנים ולעסקים גדולים, למי שרוצה להניע פרויקט ציבורי או עסק חדש, או להגיע לקהל לקוחות חדש – כל מי שרוצה להניע מהלך גדול שאיננו דומה למה שעשה עד היום, הכלי הזה חשוב מאד עבורו.
למעשה, הוא יכול להוות את נקודת ההתחלה ביציאה החוצה עם כל רעיון חדש. 
לכלי הזה קוראים: רשימת המאה.
בפעם הראשונה הכרתי את הכלי הזה בתור פרויקטור צעיר, שעובד עם אנשי ציבור מהמגזר החרדי והדתי לאומי. מי שהכיר לי אותו היה מי שהיום הוא שר החקלאות, ח"כ אורי אריאל – אחד מהאנשים היותר טובים שיצא לי לעבוד איתם, כשביקשתי להפעיל בעזרתו פרויקט גדול שנועד לשנות את התודעה הציבורית בנושא מסוים. רציתי לצאת בקמפיין, לגייס כסף לפרסום, והוא אמר לי: "חכה רגע.
בכל רעיון שאתה רוצה לקדם, הדבר הראשון שאתה צריך לעשות זה להכין רשימה של מאה אנשים שצריכים לשמוע ממך באופן אישי, או מאחד החברים בצוות שלך, מה אתה הולך לעשות, ולהכיר את זה. אחרי שהגדרת את מאה האנשים האלו והכרת להם את הפרויקט – רק אז יוצאים החוצה. ואז, אתה תראה שנפתחו בפניך דרכים חדשות שלא חשבת עליהן".
כשהמשכתי לעולם העסקי, לא הופתעתי לשמוע את אותה עצה בדיוק מפי המורים שלימדו אותי שיווק. קודם כל – רשימת המאה.
מה הרעיון?
בניגוד למה שאנשים חושבים הרבה פעמים, הכח להפיץ רעיונות, פרויקטים וגם שירותים או מוצרים לא עבר לאינטרנט. הוא נמצא בדיוק איפה שהוא היה קודם – בידיים של האנשים עצמם, וברשת הקשרים שהם יצרו. מה שהתחדש בעידן שלנו הוא שהקלות שבה יכולים קשרים להיווצר ולבוא לידי ביטוי, וממילא הכמות והמרחק של הקשרים שיכולים להיווצר, גדולים מאי פעם. אבל בבסיס, אנשים אוהבים לתקשר עם אנשים.
ולכן, כל מה שתרצו להניע צריך בעצם לעבור דרך אנשים. ולכן קודם כל אנחנו רוצים לייצר תקשורת ראשונית עם האנשים שנראים לנו רלוונטיים.
אנחנו מרוויחים מזה כמה דברים:
קודם כל, אנחנו מקבלים משוב מיידי, לפני שהוצאנו כספים רבים וזמן מיותר. זה מאפשר לנו לעלות על לקויות ברעיון, במחיר, במרכיבים, בכל מה שקשור למה שאנחנו מוכרים, בלי להפסיד יותר מדי.
שנית, אנחנו מיידעים את הקהל הרלוונטי הראשוני, ללא עלות, ויכולים להתניע את הפרויקט מיידית ולהתחיל לייצר הצלחות, עם עלויות נמוכות בהרבה [בעסקים רבים, כל העניין יקום או יפול על תזרים המזומנים, שקשור בקשר הדוק ליכולת לייצר הכנסות לפני שטבעת בהוצאות].
ושלישית – זו הדרך שלנו לבדוק את עצמנו אם אנחנו בכלל יודעים על מה אנחנו מדברים. כי אם יש לנו רעיון נפלא, ואנחנו לא מכירים אף אחד שרלוונטי אליו, או לא יודעים להגיע לאף אחד שרלוונטי אליו – יש כאן בעיה רצינית בדרך. אז אנחנו רוצים לוודא שיש לנו קשרים מספיק טובים עם אנשים רלוונטיים לפני שנצא לדרך.
אבל הנקודה הזו האחרונה היא קצת גמישה, כמו שתראו בהמשך. כי אם נעבוד נכון – אין כמעט דבר כזה "לא יכולים להגיע" למישהו.
מי הם האנשים הרלוונטיים?
כאן מגיע קאצ' משמעותי. כי מצד אחד, האנשים הרלוונטיים הם אלו שהשירות החדש, המוצר החדש וכדומה הוא עבורם – ואותם, יכול להיות שאתה לא מכיר. אבל מצד שני, כיוון שמדובר בך – אז האנשים הרלוונטיים יכולים להיות גם עוד שני סוגים של אנשים:
האחד – אנשים שמכירים אותך, ויכולים להוביל אותך באמצעות הקשרים שלהם לתחנה הבאה, שתהיה האנשים הרלוונטיים, או אפילו לתחנה הבאה שתהיה האנשים שמכירים את האנשים הרלוונטיים,
והשני – אנשים שהם הסביבה הקרובה והטבעית שלך. כן, גם אם אין שום רלוונטיות שלהם לשירות או למוצר או לקהל החדש או לארץ החדשה, וגם אם אין שום סיכוי לדעתך שהם יובילו אותך למישהו שקשור למישהו כזה.
למה זה כל כך חשוב?
קודם כל, כי אין לך מושג. העולם קטן, ואתה לא יכול לדעת מי מכיר את מי ומי יפגוש את מי. אפשר לספר כאן סיפורי קשרים בלי סוף, איך מישהו שלא האמנת שמכיר מישהו בכלל הביא לך טלפון של, או הפגיש אותך עם, או נפגש במקרה עם מישהו וההוא פשוט נדלק. אני מניח שכל אחד יכול לחשוב על סיפור כזה בעצמו.
האנשים סביבך הם אנשים שישמחו בהצלחתך, שאכפת להם ממך. אז אם הם רק ידעו מה בדיוק אתה עושה, ואת מי תשמח להכיר – יש סיכוי מצוין שאם הם יתקלו במישהו כזה בעתיד, הם לא ישכחו להגיד לו את זה.
עשיתי את הניסיון הזה עשרות פעמים: בעל עסק שלא יודע איך להתקדם, אני שואל אותו האם המשפחה הקרובה שלו, אחים אחיות הורים ועד רמת בני דודים ראשונים, יודעים מה הוא עושה ועם איזה לקוחות הוא עובד. לא תאמינו לתוצאות. ולא תאמינו גם איזה אנשי קשר פוטנציאליים נמצאים שם, במעגל הראשון של בעלי עסקים רבים, שלא העלו בדעתם לחבר אחד ועוד אחד, או שלא ידעו איך לעשות זאת, או שלא העזו.
אז קודם כל, אתה פשוט לא יכול לדעת מה מחכה לך מעבר לפינה אם לא תנסה.
אבל יש כאן עוד משהו. לכל אחד ואחד מאיתנו יש רשת קשרים. ככה זה, אנחנו בני אדם, לבני אדם יש קשרים. קטנה, גדולה, חזקה, חלשה, מה שתרצו. אבל יש רשת. ואם נדע להשתמש ברשת הזו – רק השמיים הם הגבול למה שנוכל להגיע אליו. ולכן זה שהאנשים סביבך הם מפתח להגיע לשלב הבא, איזה שלא יהיה, זו כזו בשורה טובה וכזו חשובה. כי זה אומר שלכל אחד יש את האפשרות לצעד הראשון. וכדברי הפתגם, גם דרך ארוכה מתחילה בסך הכל בחציה של מפתן הדלת.
תכל'ס,
זה אומר שהצעד הראשון שלכם, בדרך לצאת החוצה עם יוזמה חדשה, הוא פשוט להכין את "רשימת המאה" האישית שלכם.
היא תכלול את המעגל הראשון שלכם, לא משנה מי הוא [ולפחות חלק משמעותי ממנו], את המפנים הפוטנציאליים [וכמובן את הלקוחות הפוטנציאליים], ואת כל מי שאתם חושבים שיוכל לקחת אתכם הלאה – אפילו אם אתם לא יודעים בדיוק לאן.
נו, ומה עושים עם הרשימה הזו? – המאמר הזה כבר ארוך מדי, אז על כך בע"ה באחד המאמרים הקרובים.
יש לכם שאלות? תגובות? מוזמנים לכתוב אותן כאן למטה!
בהצלחה רבה,
יהושע