כמה הנחה לתת ללקוח גדול

בע"ה

אתמול ישבתי עם גרפיקאי שנקלע למצב מוכר:

לקוח גדול הציע לו עסקה משמעותית –

כמות גדולה של עבודות לאורך זמן.

אבל אז הגיעה הבקשה הצפויה:

"תשמע, בגלל שזו כמות גדולה, אנחנו מצפים להנחה…"

והגרפיקאי? תקוע בדילמה המוכרת:

מצד אחד – יש משהו הגיוני בבקשה.

מצד שני – כל עבודה דורשת את אותה השקעה.

אותו זמן, אותה יצירתיות, אותו מאמץ.

אז מה עושים?

במקום לשאול האם "מגיע" או "לא מגיע" הנחה,

בואו נשאל שאלה אחרת לגמרי:

מה באמת משתנה בעסקה גדולה?

התשובה מפתיעה בפשטותה:

העבודה עצמה לא נהיית קלה יותר.

אבל משהו אחד משמעותי כן נחסך –

כל מאמצי השיווק והמכירות

שהיינו צריכים להשקיע בכל עבודה בנפרד.

וכשמבינים את זה, הכל נהיה ברור:

ההנחה היא לא טובה שאנחנו עושים ללקוח.

היא פשוט משקפת את החיסכון האמיתי בעלויות.

זה תמחור הוגן – לשני הצדדים.

וכמה זה בדרך כלל? כלל אצבע: בין 10 ל-15 אחוז,

תלוי בעלויות השיווק של העסק שלכם.

והנה הדבר המעניין: כשהסברתי את זה לגרפיקאי,

התברר שזו בדיוק ההנחה שהוא חשב עליה בראש.

רק שעכשיו הוא גם מבין למה, והכל הסתדר לו.

כי כשיש היגיון ברור מאחורי המספרים,

הרבה יותר קל להסביר אותם – גם לעצמנו וגם ללקוח.

בהצלחה!