לפני זמן מה פנה אלי לקוח וסיפר: "הייתי לקראת סיום של פגישת מכירה. לא היה קל, אבל הרגשתי שזה הולך לסגירה. בסוף הלקוח אמר לי – אני מעוניין, אבל קשה לי עם הכסף. תעשה עוד קצת הנחה. האמת שגם ככה עשיתי לו הנחה גדולה, אבל היה לי חבל לאבד אותו. הסכמתי. סיימנו את הפגישה בסיכום שהוא קונה ומשלם מחר. למחרת התקשרתי, ופתאום הוא התחרט, ובעצם לא רוצה. הרגשתי רע, הרגשתי שהוא ניצל אותי. והכי גרוע – שאני כבר יודע שבעוד כמה חדשים הוא יחזור, ויקח את ההנחה כמובנת מאליה. הרי כבר הסכמתי. מה עושים עם זה? והכי חשוב – איך לא מגיעים אליו שוב?"
הסיפור הזה מרגיז באמת, וקורה לא מעט פעמים, אבל יש בהחלט דרך למנוע אותו מראש – ואפילו להפוך אותו למנוף לסגירת העסקה מהר יותר.
להנחה שהלקוח ביקש קוראים – הנחת סגירה. כלומר, תן לי הנחה, ואני אסגור איתך את העסקה. זו דרך לגיטימית לסגור עסקה, ומאד מאד נפוצה, גם אם לא תמיד היא כדאית. אבל אם הגעת אליה, יש כלל אחד שאתה חייב ליישם, והוא נקרא: מוגבלות. תמיד, אבל תמיד, ההנחה צריכה להיות מותנית בביצוע העיסקה (תשלום או חוזה חתום) – או במקום, או בתוך זמן מאד מוגבל.
אם הלקוח צריך להתייעץ, או לארגן את הכסף, אפשר לתת לו זמן – אבל קצוב. זה יכול להשמע כך: "המחיר של המוצר או השירות הוא אלפיים ש”ח. זה המחיר. אבל באופן מיוחד, אם תבצע את הרכישה בתוך שלשה ימים מעכשיו, כלומר עד יום זה וזה – תקבל הנחה נוספת של מאתים שקלים. אני לא אוכל לתת את ההנחה הזו במועד מאוחר יותר". כך תיסגר האפשרות שההנחה תהפוך לבסיס למו"מ הבא (מה שמזכיר קצת את המו"מ המדיני…).
יש כאן גם רווח נוסף, פסיכולוגי: האחריות לקניה, או יותר נכון – האינטרס לביצוע העסקה, מועבר מהמוכר אל הלקוח. אם הוא ירצה בהנחה, עליו לעשות משהו. בניגוד למקרה הקודם, שם אין ללקוח בעצם שום סיבה למהר. לכן המוגבלות חשובה לא רק בהנחת סגירה, אלא בכל עסקה.
להנחה מוגבלת בזמן יש גם הצדקה כלכלית. כידוע, המחיר של כל שירות או מוצר מגלם בתוכו גם את המעטפת – העיסוק בשיווק, ניהול, שירות וכדומה. לכן זול יותר למכור למי שמחליט מהר מאשר למי שמחליט לאט, ודורש יותר תשומת לב. את הרווח הזה אפשר לגלגל אל הקונה הזריז, וכך שני הצדדים מרוויחים.
לסיכום, ההנחה היא כלי לגיטימי לסגירת עסקה, אבל כדאי מאד להגביל אותה בזמן. כך היא תהיה יעילה וגם נכונה לשני הצדדים.