מה עושה את ההבדל בין עסק מצליח לעסק לא מצליח? לשאלה הזו יש הרבה תשובות. כל אחד מסתכל מזווית אחרת ועונה. ובכל זאת, יש שתי תשובות שאפשר לומר שהן הכי פשוטות והכי קובעות. נתחיל בתשובה הראשונה.
תשובה א' – למכור. פשוט למכור.
זו התשובה הראשונה, משתי סיבות. קודם כל, בלי מכירות אין עסק. ושנית, זו התשובה הראשונה גם במחזור החיים של העסק. התשובה השניה מגיעה רק אחרי כן, בשלב השני.
הדבר הראשון שגורם לעסק להיות עסק, ואחרי כן להיות עסק מצליח, זה למכור. ושוב למכור, ושוב למכור.
הרבה מדי בעלי עסקים מתחילים, עצמאים או בעלי עסק קטן, מחפשים לברוח מתחום המכירות. לקחת איש מכירות שיעשה את זה במקומם, למעט בזה ככל האפשר, להתעסק בעיקר במתן השירות או בייצור המוצרים שהם רוצים למכור. זה מתכון בדוק לעסק שלא מצליח להתרומם.
למה דווקא מכירות?
למה מכירות קובעות אם עסק יצליח או לא? גם כי הן מכניסות כסף לעסק, ובסופו של דבר זו הדרך למדוד עסק – בכמות הכסף שהוא מייצר, אבל גם כי הן אלו שיוצרות את המגע האמיתי עם הלקוחות.
לא לחיות בדמיונות
הרבה יוצא לי לכתוב על הקונפליקט שכרוך במכירות. קונפליקט שנובע מהקושי לגשת למישהו ולדבר איתו רק כי אני רוצה ממנו כסף. צריך לזכור שהסיבה למכור כל הזמן היא לא רק בגלל שאני רוצה כסף. אם אני לא מוכר את המוצר שלי, אני בעצם חי בדמיונות. אני חי בתוך עצמי, חושב על עצמי ולא מצליח באמת ליצור קשר עם לקוחות. האם המוצר שלך שווה משהו? האם הוא שווה את הסכום שאתה מבקש תמורתו? האם הוא באמת עוזר לצד השני כמו שאתה חושב, או שלא? מה צריך לשפר בו? מה היתרונות ומה החסרונות שלו? הדרך היחידה לענות על השאלות האלו היא באמצעות מכירה. אם קונים – כנראה שזה טוב. אם לא קונים – כנראה שיש בעיה.
יש עוד דברים שחשוב לעשות בקשר עם לקוחות. חשוב לשוחח איתם, להקשיב להם, לנסות לראות את התמונה דרך העיניים שלהם ולענות על הצרכים שלהם. אבל כל אלו מתמצים בסופו של דבר לשאלת המכירות. אם מכרת – אז כל ההכנות הגיעו למקום טוב. ואם לא – אז ההכנות לא מדויקות, או שיש בעיה אחרת. בסופו של דבר אין מנוס מנושא המכירות.
מי לא רואה את מי?
מה שיוצא ממה שכתבתי עד עכשיו הוא, שמה שקשה לי במכירה הוא שני דברים: גם התחושה שאני לא רואה את האדם השני, אלא את הכסף שלו, אבל גם התחושה ההפוכה: שהוא לא רואה אותי, אלא את המוצר שלי. אבל אני מרגיש שאני מוכר את עצמי. לכן אני מאד חושש מדחיה, מאד חושש שיאמרו לי שאני לא בסדר. שני החששות האלו ביחד גורמים לי להעדיף לשבת עם עצמי, לייצר, לתכנן – ובעצם לדמיין.
הפתרון הוא גם בגישה נפשית נכונה יותר לכל נושא המכירות. אבל גם, וזה מה שרציתי לומר הפעם, בעשיה עצמה. אין כמו למכור, ולנסות למכור, שוב ושוב. זה הדבר שנותן את התמונה הטובה ביותר, ו"מפנצ'ר" את הדמיונות. וכשהדמיונות נעלמים, הרבה יותר קל להתמודד עם המציאות באמת ולהצליח.
ומה צריך בשביל למכור?
פשוט למכור. זהו.
כל הטריקים והעצות והמתודות והשיטות, ויש הרבה כאלו, ואפילו טובים מאד – כולם באים רק לעזור. את הצעד העיקרי על כל אחד לעשות בעצמו. לצאת ולמכור. לא לברוח מזה ולא להסס ולא לחכות שהכל יהיה מושלם. ללכת ולמכור.
כל הסיכויים שתשמעו הרבה "לא" בהתחלה. וגם אחרי כן. אבל אם תלמדו ממה שעשיתם ותשפרו, תתחילו לשמוע יותר ויותר "כן". וה"כן" מצטבר ביחד, הרבה יותר מה"לא".
אז לכו תמכרו משהו!
יהושע
נ.ב – הבטחתי עוד תשובה, נכון? אז בלי נדר – אשלים באחד הפוסטים הבאים…