בע"ה
לפני מספר ימים פנה אלי לקוח בשאלה הזו בדיוק. הגשתי הצעת מחיר, הוא סיפר, והלקוח מתלבט. ממה ששמעתי אני מבין שהוא קיבל הצעת מחיר ממתחרה והיא כנראה זולה יותר. מה אתה מציע לי לעשות כדי לזכות בעבודה בכל זאת?
האמת היא שיש לא מעט דברים שאפשר לעשות במקרה כזה. אבל מה שהטריד אותי הייתה קודם כל שאלה אחרת: האם באמת נכון לעשות את הדברים האלו. לכן התנהגתי כמו יהודי טוב, והשבתי על השאלה בשאלה:
מה לדעתך כדאי ללקוח שלך לעשות – לקחת אותך או את המתחרה?
נראה היה שהשאלה קצת הפתיעה אותו, אבל אחרי רגע הוא חייך ואמר: זו באמת שאלה טובה.
אחרי מחשבה, הגיע הלקוח שלי לתשובה. כדאי לו לקחת אותי, הוא אמר, כי אני איכותי יותר מהמתחרה ועושה עבודה טובה יותר. אבל כדאי לו גם להוריד אותי קצת במחיר. ובאמת, למרות שההצעה שלי לא יקרה גם כעת, בכל זאת אני יכול להרשות לעצמי לרדת קצת ועדיין להישאר רווחי.
אז זה בדיוק מה שתעשה, אמרתי לו. תפרוס בפני הלקוח את הלך החשיבה הזה בדיוק. ספר לו על ההתלבטות ועל התשובה, ותן לו את הצעת המחיר החדשה. ואז הוא יוכל להחליט מה באמת עדיף לו. כי בסופו של דבר, אתה בעל אינטרס משלך והוא בעל אינטרס משלו. לכן תפרוס בפניו את התמונה, תמליץ לו מה אתה חושב שנכון – אבל מי שמחליט זה הוא.
רק נקודה חשובה אחת, הוספתי: אל תסתפק באמירות כלליות כמו אני 'טוב יותר' או 'איכותי יותר'. רד לפרטים ותן דוגמאות או תועלות – במה אתה טוב יותר, במה זה מתבטא. מה מקבל מזה הלקוח. כתוב את הכל בצורה מפורשת, ואז התמונה תהיה שלמה יותר מול עיניו.
כך המלצתי לו, וכך הוא גם נהג למעשה.
מהסיפור הזה אפשר ללמוד כמה עקרונות חשובים בהתנהלות עסקית נכונה, וגם ערכית:
א. יש הרבה טריקים שיווקיים. אבל אין כמו חשיבה ישרה ושקיפות. תמיד חישבו על הלקוח. אם העסקה תהיה כדאית עבורו היא תצא לפועל, ואם לא – אז לא.
ב. במיוחד כשעובדים בתוך הקהילה, יש מקום לזכור שהלקוח הוא לא רק 'ארנק מהלך'. הוא אדם שנרצה לפגוש גם אחרי כן. ולכן נכון שבעתיים לחשוב על האינטרס שלו.
ג. להבין היטב במה אנחנו עוזרים ללקוח – ולדעת לומר זאת. אם אנחנו לא נבין, איך נצפה שהוא יבין? ואם לא נאמר לו – הוא לא ידע לבד.
בהצלחה בעסקים!
(הסיפור אמיתי לגמרי – כל הפרטים האישיים הושמטו. ומה קרה בסוף? – את זה אשאיר כבר עבורכם).
עניין אתכם? נהניתם? מוזמנים להגיב ולשתף גם מנסיונכם האישי!