הבסיס לתמחור – לראות את התמונה השלמה

בע"ה

נושא התמחור הוא נושא כואב לבעלי עסקים רבים. רבים מהם חושבים שהמחיר נמוך מדי – אבל מצד שני מרגישים שלקחת מחיר גבוה זה לא מוסרי, או לא נעים; כך שלא כל כך יודעים איך לצאת מהמלכוד.

לא תמיד התחושה הזו גלויה על השולחן. לפעמים אנשים אומרים לי – זה המחיר בשוק, אין לי אפשרות להעלות. או – לא מתאים לי להיות יקר. גם כשמדובר על מחיר השוק, פעמים רבות זה לא השוק, זה אתם. בדיקה מעמיקה תגלה שזה הסיפור שאתם מספרים לעצמכם, ולא השוק החיצוני.

תמחור הוא נושא רחב, אבל מה שנדבר עליו הפעם הוא – איך לבדוק מהו מחיר המינימום שאני יכול לגבות על המוצר או השירות שלי, עוד לפני שבדקתי מה מחיר השוק. והמפתח לזה הוא להסתכל על התמונה המלאה. 

כשאני אומר התמונה המלאה אני מתכוון למשל לא להסתכל רק כמה זמן לקח לך להכין את המוצר, או לתת את השירות – אלא גם כמה זמן לקח למכור אותו, כמה זמן אתה מתעסק בכל מה שמסביב, מה העלויות שיש לך שאינן ישירות – כל אלו צריכים לבוא לידי ביטוי במחיר.

זה מגיע לפעמים עד כדי אבסורד. פנה אלי לפני זמן מה מישהו שמייצר מוצרים בעבודת יד, כל מוצר לוקח לו לייצר שעה בממוצע, עוד עשרים או שלשים ש"ח החומרים. הוא רוצה למכור את המוצר הזה בחנויות, שם ימכרו אותו ללקוח ב 200 ש"ח ולו ישלמו עבור המוצר 100 ש"ח. לפי מה שהוא הבין, זה אומר שהוא ירוויח 70 ש"ח לשעה – שזה המחיר שיקבל, בניכוי עלות החומרים. האם זה מוסרי לגבות כזה מחיר גבוה? כך הוא שאל.

אז עוד לפני שנדון בשאלה מה קובע מה מוסרי ומה לא, שלא ניכנס לזה כאן, מהו לדעתכם מחיר השעה האמיתי של אותו אמן? האם הוא 70 ש"ח כמו שהוא חשב, או שאולי הוא פחות מזה?

אם נביא בחשבון שחוץ מלייצר את המוצר הוא גם היה צריך לקנות את החומרים, ללכת לחנות למכור אותו, בדרך היו חומרים שהתקלקלו, הוא היה צריך להוציא חשבונית ולרשום קבלה, לטפל במיסים והנה"ח – אולי בעצמו ואולי גם זה עלה כסף, ויש עוד דברים שלא חשבתי עליהם – אני מניח ששכרו לשעה קרוב יותר ל 30 ש"ח, ואולי אפילו עומד על שכר המינימום.

כשאתה מועסק כשכיר ותפקידך לעשות את אותה העבודה, מישהו אחר משלם לך על כל רגע שאתה עסוק בענייני העבודה, כולל על כוס הקפה שבאמצע (בתקווה שאתה לא שותה יותר מאחת ביום…). או שאתה חלק ממערכת, בה אדם אחד מוכר, שני מייצר ושלישי מנהל את הכספים, או שאתה עושה יותר מתפקיד אחד אבל משלמים לך על כל אלו. וכמובן, מה עם הפרשה לפנסיה, וימי חופשה ומחלה המגיעים לך על פי חוק, והבראה, ומס הכנסה וביטוח לאומי – מי משלם את כל אלו כשאתה עצמאי?

לכן, שקל אחד לשכיר הוא הרבה יותר משקל אחד לעצמאי. כשאתם מתמחרים, צריך להביא בחשבון שאת כל ההוצאות האלו משלמים בעצם הלקוחות שלכם. גם כשאתם קונים מוצר במכולת אתם משלמים על כל ההוצאות האלו, רק שאתם לא רואים את זה בעיניים. וגם כשאתם מתמחרים את המוצר או השירות שלכם, אתם חייבים להביא זאת בחשבון. אחרת תמצאו את עצמכם עובדים קשה ומרוויחים מעט.