לא מזמן קיימנו שיחה עם אנשי מכירות של לקוח,
בעל מרפאת כאב.
ניסינו לבדוק למה הלקוחות לא מגיעים
אפילו אחרי שהם כבר קבעו פגישה…
המוצר מעולה, המחיר סביר ויותר מכך –
וגם הבעיה של הלקוחות חיה ובועטת.
אז למה הם לא באים?
שאלנו אותם על התנהלות השיחות,
הקשבנו לכמה הקלטות,
והדבר הראשון שבלט לעינינו זה –
העדר כמעט גורף של עיסוק בכאב של הלקוח.
אנשי המכירות היו מיומנים מאוד:
בהצגת התועלות של השירות,
הותק והניסיון של המקום
ואפילו הסכימו להנחות מפליגות על מוצר יקר.
אבל…
שום שאלה כמו "מתי זה הכי מפריע לך?"
בלי התעניינות במצב ובהשלכות שלו על החיים.
וגם לא ב"מה גרם לך להחליט להתקשר אלינו?"
וכל זה?
כי "אנחנו מרפאת כאב! ברור שהוא מגיע כי כואב לו!"
אז העניין הוא, שלא ממש.
ברור שהוא צריך את השירות שלכם.
ברור שהוא התקשר כי הבעיה שלו היתה:
"איך להפסיק את הכאב?"
אבל עכשיו, כשאתם משוחחים,
עכשיו השאלה שלו:
האם אפשר להאמין למי שמעבר לקו?
האם זה המקום הנכון לשים בו את ה[הרבה] כסף שלי?
אז הבעיה שלו עכשיו –
היא אתם, האמינות שלכם שהוא עוד לא בטוח בה
והלחץ שלכם שיסגור כבר פגישה.
כשאתם הבעיה – הלקוח הרבה פחות מעוניין לפגוש אתכם…
אז כדי שהוא באמת ישתכנע,
כדי שתוכלו לעזור לו עם הכאב שלו,
אתם לא צריכים להסביר לו כמה אתם טובים.
קודם כל, אתם צריכים להפסיק להיות הבעיה.
להזכיר לו בשאלות שלכם מה כואב לו, כמה ומתי,
להזכיר לו שהוא התקשר כי כבר אי אפשר להמשיך ככה
ושהפתרון למצוקה שלו נמצא אצלכם.
בסופו של דבר, הכאב הוא מה שאנחנו מנסים לשכוח.
רק אם יזכירו לנו אותו,
נדע להעריך עד כמה אנחנו זקוקים לפתרון.
וכשאתם מתמקדים בכאב שלו ובדרך למצוא פתרון
על הדרך מרגישים כבר את המומחיות שלכם
ואת הרצון לעזור
וזה יוצר את החיבור שאנחנו זקוקים לו –
כדי שהלקוח יאמין, כדי שהוא יסכים לבוא אלינו.
אז כשאתם בשיחת מכירה,
שימו לב להסב את הנושא כך שיהיה הכאב של הלקוח –
ולא אתם.
בהצלחה!