הרשומה הזו מוקדשת לכל מי שמרגיש שהוא מתגלגל בעסק שלו, לכל מי שתזרים המזומנים לוחץ אותו, לכל מי שרואה שיש לו עסק מכניס ב"ה – ובכל זאת הוא לא יכול להיות רגוע. לכל אלו מוקדשת הרשומה הבאה.
מספרים על ר' מוישה, סוחר גדול מלבוב, יהודי נאמן וידוע, שיום אחד קרא שמיטה לכל נושיו. התאספו ובאו אליו כולם: ר' מוישה, היתכן? יהודי נכבד כמוך? השיב להם ר' מוישה: רבותי, עד היום הייתי נער שליחויות עבורכם, לקחת כסף מאחד ולתת לשני, מהשני לשלישי ומהשלישי לראשון וחוזר חלילה. כעת זקנתי ושבתי, כבר אין לי כח. אנא, היכבדו והעבירו את התשלומים ישירות ביניכם, בלעדי.
הסיפור הזה מהדהד לי מדי פעם, כשאני שומע בעלי עסקים שמספרים לי על העסק שלהם. רק לאחרונה פנה אלי ידיד בעל עסק ואמר: מגיע לי מזל טוב. לעסק שלי מלאו כבר שמונה שנים. מזל טוב, השבתי בשמחה. אלא שנראה היה שהוא קצת פחות שמח. מה? שאלתי. תראה, הוא אמר, ב"ה אין טענות. העסק מבוסס. יש לקוחות, יש מוצרים, התרחבנו לא מזמן, חושבים כבר על הצעד הבא. בלעה"ר, אנחנו גם חיים מהעסק כבר שמונה שנים, ואפילו חיתנתי כבר את הגדול שלי. אבל איכשהו, לא ברור לי מה קורה איתי.
אם אני רווחי, למה אני מתגלגל?
אם העסק רווחי, איך זה שאף פעם אין לי כסף פנוי בעסק? כשבא תשלום מלקוח – הוא כבר מיועד לספק. תמיד יש מה לשלם, ותזרים המזומנים הוא נושא שלא יורד מהשולחן. לפעמים לוחץ, לפעמים ברקע, כשפתחתי עסק לא אמרו לי שאצטרך התמחות במימון ובנקאות. מה לא בסדר כאן? או שככה הם החיים?
התרחיש הזה, של עסק מתפתח שזקוק תדיר למזומנים ונלחץ מהמימון, הוא אמנם תרחיש מצוי מאד. אבל בהחלט לא נכון לומר שככה הם החיים. יותר מזה, לפעמים הסיפור הזה הוא מעין "דגל אדום", סימן מקדים, שמי שיודע לזהות אותו מבין שיש בעסק בעיה משמעותית וזה הזמן לעצור ולטפל. ויפה שעה אחת קודם.
אם מדובר רק בהתנהלות השוטפת של העסק, למשל – עסק שמייבא מוצרי צריכה, וצריך לשלם במזומן בעת הרכישה ולקבל את התמורה רק מאוחר הרבה יותר, כשהצרכנים קונים את המלאי, עסק כזה צריך אשראי בהגדרה. גם אז, אם ההתנהלות הכספית מכבידה, צריך ואפשר למצוא לבעיה פתרון בדמות מימון מסודר. אבל הרבה פעמים מאחורי ההתנהלות הזו מתחבאת בעיה יותר עמוקה. בעיה ניהולית, בעיה של עסק לא מאוזן, בקיצור – בעיה עסקית שצריך לפתור, במקביל ולפעמים לפני פתרון בעיית המימון.
זיהוי מוקדם מונע מחלות קשות
כי מצבו של בעל העסק עליו סיפרתי הוא עדיין טוב. הוא מתגלגל, והעסק חי. אבל המרחק מכאן ועד קושי בהחזר חובות, ואפילו חדלות פירעון – לפעמים הוא קצר מאד.
להתגלגל זה מצב לא בריא. זה כמו השמנת יתר. בעצמה היא לא עושה כלום, אבל בדרך כלל היא מבשרת – וגם מקדמת – מדדים שליליים בכל התחומים. כך גם הגלגול. זה לא במאה אחוז, אבל כמעט תמיד, הגלגול מספר לי שהניהול שלי לא מספיק מסודר. שהרווחים לא מה שאני חושב שהם, ואולי אפילו שיש הפסדים. אני לא רואה את זה בעיניים, כי יש מכירות ויש מחזור, וזה מה שמסוכן כאן. אם לא אעצור בזמן לבדוק למה אני מתגלגל ומה עומד מאחורי זה, אני עלול למצוא את עצמי במצב שבו הבנקים והנושים יעצרו אותי לבדוק מה קורה. זה נשמע רחוק? לא תמיד. כשזה קורה, זה קורה די מהר, ואתה שואל את עצמך איך לא שמתי לב לכל הסימנים המוקדמים, והמשכתי כרגיל.
קצת על הסימנים המוקדמים
איך תדע באיזה מצב אתה נמצא? קודם כל, לא תמיד תוכל לדעת לבד. פעמים רבות הבלאגן בעסק חוגג, אין רישום מסודר, וגם אתה בעצמך לא יודע מה קורה. במקרים אחרים יש סדר ויש רישום, אבל קשה לבעל העסק להוציא את עצמו החוצה ולהסתכל במבט מפוכח על העסק שהוא ה"בייבי" שלו. ובכל זאת, יש כמה דברים שאפשר לבדוק, וכל אחד יכול להסתכל ולמצוא אצלו בעסק.
המבחן הראשון שצריך לשים לב אליו כאן הוא תדירות הצורך בנטילת הלוואות חדשות, ובמיוחד – לשם מה נוטלים אותן. אם אתה נזקק חדשות לבקרים להלוואות גישור, או הלוואות לצורך סגירת מינוס – זה הזמן לעצור ולבחון מה קורה. עוד יותר, אם אתה מוצא את עצמך נזקק להלוואות חוץ בנקאיות במידה גוברת והולכת – זה כבר ממש רמזור אדום לוהט.
עוד מבחן פשוט הוא הבדיקה כמה היית חייב לפני שנתיים, אחר כך לפני שנה, ואחר כך היום. אם סכום החובות עולה – צריך לעצור ולבדוק למה. האם הוא עולה כנגד נכסים ממשיים? האם הוא עולה בלי שום נכס? האם זה כנגד מלאי, ומה סיכויי המימוש שלו?
אלו לא המבחנים היחידים, ובכל זאת – אם עברתם אותם בהצלחה, הסיכוי שאתם מתקדמים גדול יותר, ואם במבחנים האלו נראה שהחובות גדלים או שיש צורך שוטף אחת לכמה חדשים בהלוואה – זה הזמן לעצור ולחפש עזרה.
כי אתם מכירים את חוקי הפיזיקה, נכון?
להתגלגל מתגלגלים רק למטה. אי אפשר להתגלגל בעליה.
דיבר אליכם? מרגישים שזה עוסק בכם או במישהו שאתם מכירים? ספרו לי על זה!
וכמובן – אשמח מאד אם תעבירו הלאה ותשתפו. אולי יעזור לעוד מישהו…